株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

Titlemake タイトルメイク

第134話 「契約獲得率を上げるための注意点とは?」

第134話 「契約獲得率を上げるための注意点とは?」

「伊藤さん、うちの営業マンで契約獲得率に大きな差があります。底上げすることで、売上高を上げていきたいのですが、どうすればいいでしょう?」-以前とある社長からご相談をお受けしました。

会議室や営業管理ツールで、営業マン別の売上高を見ていると、営業成績が低い営業マンが、営業成績を平均値まで上げてくれたら、どれだけ経営が楽になるか・・・と考えられたご経験があるかもしれません。

さて、どの事業であれ、営業マンの契約獲得率は、大なり小なり差があるのが実状です。その要因は様々で、例えばエリア制を敷いている営業体制の場合、単純にエリアの違いがあるでしょうし、また営業マンとしてのキャリアの違いから個人の経験や能力の差によるものと経営陣が判断している場合もあるでしょう。

いずれにしてもその要因は、様々な角度から分析して、問題点を分解して見つけていく必要がありますが、それらの構成要素のうち、今回のご相談企業の実態から注目したポイントがあります。

それは、ずばり「商品案内のタイミング」です。どのタイミングで、商品を勧めるのかという点はとても大切です。なぜならば、同じ商品説明をしてもタイミングの違いで、契約獲得率に大きな差が出るからです。

一つ簡単な例をご紹介します。先日、クライアント先で、「店舗のポイントカード会員獲得率をあげるには、どうすればよいか?」という打ち合わせをしていました。ポイントカードのシステムを提供している会社と店舗マネジャーと打ち合わせをしていたのですが、やはり大切なのはタイミングということになったのです。

例えば、「とある美容室であればお会計時の洋服を着るタイミングでご案内する」「とある接骨院では、身体の状態が良くない箇所を施術している最中にご案内する」など、その業態毎に、更には店舗毎サービス別に最も効果的なタイミングが存在します。

こういった、タイミングは、現場での実務経験の中から見つかりやすいという特徴がありますが、その際に着眼しなければいけない点は、「顧客の感情」です。この「顧客の感情」を時系列で追っていくと、最も適したタイミングがどこか徐々に見えてきます。

これは、当然ですが店舗の会員獲得の際に限った話ではありません。

法人営業においても、顧客の感情に注目しながら、自社商品の契約獲得までのプロセスを分解していくと、何回の商談で契約になるのか、何回目のどのタイミングで商品案内をすれば、契約獲得率が高まるのかなどが見えてきます。

この点を見つけていくことは、「人に依存した営業体制で売上を上げる事業」から、「仕組みが稼働して売上を上げる事業」へと変えていくための大切な要素の一つとなります。

つまり、営業マンの契約獲得率を底上げするには、受注プロセスが明確になっている事が重要です。この受注プロセスが明確になっていれば、タイミングの違いに問題があるのかどうかがはっきりと見えてくるのです。

冒頭の会社の場合は、受注プロセスが曖昧であることが問題だったのですが、受注プロセスを明確にし、契約獲得率に開きのある営業マンを比較すると、契約獲得率が低い営業マンは商品案内のタイミングが早すぎるという傾向があったのです。

顧客の感情に注目しながら、自社なりの商品説明のタイミングをつかみ仕組み化していくことが契約獲得率を上げる一つの要素となるでしょう。

自社では、どのタイミングで商品案内すべきか仕組み化されていますか?

顧客視点で仕組み作りが出来ていますか?

Mail Magazine
「コンサルティング最前線」をメールマガジンでお届けします。