株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

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第133話 「売上倍増の秘訣とは?」

第133話 「売上倍増の秘訣とは?」

「伊藤さん、うちの売上構成は1社に大きく依存している状態です。売上が大きく上がっているので、安心していたのですが、営業マンに同行すると現場が問題ばかりでとてもまずい状況です。」-先日とある社長からご相談をお受けしました。

よく2:8(ニッパチ)の法則などと耳にしますが、売上の8割は全顧客の2割が占めているなどと言います。これに該当するパターンというのは、かなり存在します。同社の場合は、売上のほとんどが1社に依存している状態なのです。

会議室で財務諸表だけ眺めていれば、売上高が順調に伸びているようにうつるかもしれません。しかし自社の取引先一覧を見てみると、その偏りが著しく、更には大きな売上高を上げている取引先に営業マンと同行をしてみると、実態はボロボロだったとのことでした。もしかするとこの1,2か月で取引が終了してしまうかもしれないという危機的な状況なのです。

こういった事が起こる原因は単純で、全て自社視点にあります。売上が拡大していく状況で、常に自社の儲けだけを考えてきた結果なのです。正しい顧客の作り方を理解していれば、取引の拡大の途中で、確認すべき事項を確認し、顧客づくりの過程において注目すべき重要なポイントをチェックできたはずです。

注目すべき重要なポイントとは、自社商品・サービスへの評価です。定性的な評価ではなく、定量化して、評価する仕組みが必要です。サービスを提供する毎に、自社サービスは適正な価値を提供することができているのか、確認していくことで、スピーディーに無理なく顧客をつくることを可能にします。

これこそが、顧客づくりの基本であり、売上倍増、スピード経営につながる大切な要素です。

自社商品・サービスの評価をいただく仕組みというのは、大なり小なり必ずどの企業でも行われています。小さな組織の場合で、商品を納品後に営業マンが顧客訪問し、顧客の声を拾う作業もその一つです。

店舗においても、来店顧客からアンケートの回答を獲得したり、口コミサイトなどへの投稿なども、これらに含まれます。

これらの、客・顧客からの評価は、事業づくりに様々なメリットを提供してくれるのです。まず真っ先に思い浮かぶのは、商品の改善やサービスの向上に顧客の声を活かすことです。顧客からの要望で商品改良やサービス改善を積み重ねていくと、その事業・店舗の独自商品・独自サービスへと進化していく経験をされたことがある方も多いと思います。

さらに、顧客からの評価を定量化できていると、法人営業の場合どのタイミングで営業をかけると既存取引先の売上高を上げることができるのか予測することを可能にします。これは従業員へのマネジメントに大きな効果をもたらすのです。

顧客からの評価点が〇点を何回獲得すれば、売上高が1.5倍になる、2.0倍になるという鮮明なイメージを持つ事ができるからです。

店舗においても同様で、顧客からの評価が〇点を何回獲得すれば、そのリピーター群に対して新商品の案内をすれば何パーセント販売できるという予測の精度が高まってくるのです。

顧客の評価を定量化すると、商品・サービスの進化、従業員・スタッフの目標が売上向上に直結する、どのタイミングで営業をかけるか、新商品を投入すべきかが理解できるようになるのです。

結果、高い確度で、売上倍増を実現することを可能にします。

しかしながら、顧客の評価は事業づくりにおいて大きなメリットを提供してくれることが理解できても、それを仕組み化しそれが動き出すには、一手一手確実にその要素を構築していく必要があるのです。

そのためには、まずはじめに、企業のトップである経営者自身がその重要性を認識し、会社を変えていく覚悟が必要となります。

自社では、本当に正しい顧客の作り方が出来ていますか?

売上を倍増する覚悟がありますか?

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