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第131話 「企業内シェアを拡げる時に注意すべき事とは?」

第131話 「企業内シェアを拡げる時に注意すべき事とは?」

「伊藤さん、〇〇社との取引を拡大したいのですが、営業部よりどうにもこうにも上手く進まないと報告を受けています。どういった手を打つべきでしょうか?」-先日とある社長からご相談を受けました。

「新規開拓に成功し、既に取引は始まっているけれど、上手く全社的に拡がっていかない。」そのような状況で、伸ばせる売上高も横ばい状態の、勿体ない取引状況というのは、実際には数多く存在します。

この横ばい状態というのは、正しい顧客の作り方を基に取り組めば大きく伸びる見込み先であるのですが、上手く対策を実行できなければ、大きな見込み先を逃してしまうことになるのです。

今回のケースでは、自社サービスそのものは高い評価を受けているにも関わらず、とある企業の、想定していた売上見込みに到達するには、ほど遠い状況で、営業部からの報告だけでは、伸びない原因もわからなければ、打つべき手も検討がつかないという状況だという事でした。

原因がわからないと感じてしまう要因として次のようなこともあります。新規開拓時に先方の代表に直接営業を行い、サービス導入の決裁をとっている事を営業部門は全員が認識しており、「先方の社長がゴーといっているのに、なぜ拡がらない?」と頭がクエスチョンの状態になっているのです。

さて、このような場合、自社サービスが高い評価を受けているし、先方の社長がゴーを出しているのに、営業部から取引が拡がらないと言われたら、「現場に何か問題があるのではないか?」と思い浮かぶと思います。

特に、取引相手が大手企業の場合は注意が必要です。自社の法人向けサービスが経営課題を解決する優れたサービスであり、先方の代表から決裁をとっていたとしても、それを現場にいざ導入しようとすると、煙たがられるケースというのが数多く存在します。

まずは、この「現場に煙たがられる」という事に気付くことが大切ではありますが、これに対して対策を講じる必要があるのです。経営陣の抱えている課題と現場の抱えている課題がイコールになる場合とならない場合があるのですが、とりわけ大手企業の場合は、ほとんどの場合でイコールにはなりません。

これが中小企業やベンチャー企業の営業部門からすると理解し難い場合があるのです。理解し難い場合というのは、自社の企業風土に起因します。自社が全社的に、合理的に成果・利益・結果を追う気質、いわゆるまっとうな中小企業やベンチャー企業程、理解するのに時間がかかってしまうのです。

話しを戻しますと、「現場に煙たがれる」に対して対策を打つには、まず「現場が解決したい事」をキャッチする必要があります。この作業をすっとばして、トップダウンで仕組みが上手く入れば、こんなに楽な取引先はありません。「現場が解決したい事」を解決し、経営陣に約束した成果を出していく・・・その様な姿勢こそ法人取引のシェアを拡大していく条件となります。

また、逆の場合もあります。現場でコツコツ信頼を獲得していたのに、経営課題をキャッチしておらず、「鶴の一声」で取引が終了してしまった、他社にスイッチしてしまった、という事が発生してしまいます。

これは、タイミング(年末年始や期の始まり、プロジェクトが一段落ついた時など)を使い現場から上手く上席へ繋いでもらう手立てを計画し、実行しなければなりません。時には外部(顧問先や金融機関)を活用し、トップと接触ができる取り組みを行う必要があります。

重要な事は、法人取引のシェアを拡大するには「上下左右の課題を掴み、それぞれに対策を講じていく」という事です。※上とは経営陣、下とは現場、左右とは部門間の事を指します。

そのためには、大手企業を相手に、年間億単位の取引をする場合、営業部門が上下左右に対策を講じていける仕組みを構築していく必要があるのです。これこそ社長が今取り組むべき課題です。

自社の法人取引のシェアは正しく拡大をしていますか?

社内に勿体ない横ばいの取引状況はありませんか?

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