株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

Titlemake タイトルメイク

第129話 「儲かる新規事業をつくるために抑えるべき点」

第129話 「儲かる新規事業をつくるために抑えるべき点」

「伊藤さん、フタを開けてみたら利益が出ずに困ってます。」-先日とある社長からご連絡を受けました。新規事業を立ち上げたり、新商品・新サービスを提供しようと試みる時、事前に自社の儲けがどのくらいになりそうか?という試算をされると思います。

今回ご連絡を受けた企業は主力事業が現状しっかりと利益を出せているという状況なのですが、市場の成長は鈍化しており、シェア争いをしている事から次の主力事業を作っていきたいと新規事業に投資をされてこられたという経緯があります。

その新規事業の自社の儲けも、事前に試算をされていたようなのですが、いざ見込み客から新規受注し、サービス提供した後に、利益を計算すると、「思っていた以上にコストがかかり」利益がほとんど出なくなってしまったというお話だったのです。

この状況では、継続していく事が難しくなってしまいます。当たり前の事を言いますが、商品・サービスを提供する際には、事業が継続可能な儲かる仕組みが必要なわけです。フロント商品で意図して無料販売を行い、バックエンドに繋がる見込み客を獲得するならまだしも、そもそも収益があがると見込んでいた商品・サービスで「儲からない」という状況は事業として致命傷となってしまいます。

また、「思っていた以上のコストがかかってしまった」という事だけではなく、よくよく受注経緯を確認していくと、新規営業の商談そのものにも大きな問題を抱えている状態にあったのです。

実は、これらの問題ある事業には今回だけではなく、弊社もよく遭遇します。

こういったことが発生してしまう要因としては大きく二点あります。一つは、価値連鎖を生む戦略的な事業構造が設計されていないこと。そして今日お伝えしたいもう一つは、受注時に不用意に見積もり金額を下げてしまう事の二点です。※前者の価値連鎖の事業構造については、ここでは割愛します。

特に、中小零細企業で社長自ら営業活動を行っている場合や、営業部門に受注金額の決裁権が委譲されている場合では注意が必要です。見込み客を目の前に対面交渉をしていると、とりわけ新商品・新サービスを受注する際には、値下げ交渉に負けてしまうケースがとても多いのです。

それは、心理的影響が大きいと感じています。取り急ぎ実績の欲しさや、粗利や営業利益ではなく、売上高の欲しさから、受注可能な粗利幅を下回って受注してしまうという、状況が発生してしまいます。

上場企業や決裁権の仕組みが整備されている事業の場合、受注可能な粗利幅が正確に設定されており、「フタをあけたら、儲からない」なんていう事態が発生することは稀でしょう。

重要な事は、先の見込み客獲得のための無料商品の供給戦略を除き、自社事業における収益商品の位置づけであるものならば、儲かる金額で受注しなければならない、もっと言うと儲かる金額で受注できる販売体制づくりが必要ということです。

そのためには、「なぜこのくらいの金額がかかってしまうのか」という事業構造を理解しており、見込み客に説明できる体制をつくっておかなければならないのです。いわゆる対面販売力・対面交渉力が必要となりますが、これらの力は決して自社の人材の能力に依存するものではなく、話しをするのが苦手な社長でも、交渉事が不得手な営業マンでも仕組みさえ作っておけば、解決できる問題なのです。

新規商談の場での、対面販売力・交渉力の弱さから、多くの時間・資金をかけて作り上げてきた新規事業や新商品・新サービスが儲からない結果となってしまうこと程、もったいないことはありません。

新規事業を成功させる、新商品・新サービスをヒットさせる事は簡単な事ではありませんが、儲かるはずの新規事業、ヒットするはずの新商品の目を摘んでしまうことは避けたいものです。

対面販売力・対面交渉力の無さで事業づくりの失敗を誘発していませんか?

自社が取り組む新規事業は儲かりますか?

Mail Magazine
「コンサルティング最前線」をメールマガジンでお届けします。