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第127話 「適正な粗利を設定するには?」

第127話 「適正な粗利を設定するには?」

「伊藤さん、新規の見込み客から見積もりの問いあわせを頂きました。先方は、数社に見積もり依頼をしているようです。受注するためには、どのように提示すればいいでしょうか。」-先日とある社長よりご相談を頂きました。

軌道に乗っている事業の場合、見積もり依頼を受けてもすぐに見積書を作ることができます。軌道に乗っているということは、今まで通りの見積もりを提示すれば、受注確度が高く、それで自社が儲かるからです。

見積もり作成で迷う時というのは、「軌道に乗っていない時」「新規事業の立ち上げで値決めを見直しながら進めている時」「自社の商品が他業界から注目を浴びた時」「大規模発注があった時」などがあります。

さて、ご承知のとおり見込み客が発注を決める要因の一つに「価格」があります。基本的な事ではありますが、「成約」というのは見積もり依頼をかけた各社から提供される価値が同じであれば、「価格」で発注するかどうかが決まる場合がほとんどです。

逆に言うと、価格が高くでも「提供される価値」の高さによっては「価値」で決まる場合も充分にあります。「価格」で決まるのか「価値」で決まるのか、他の要因で決まるのかは「見込み客が何を欲しているか」を見極めなければなりません。

さて、見積もりの際、いくらで提示すべきかを考える時、当然ですが「自社の利幅をいくらで設定すべきか?」これは算出しなければなりません。上記のような状況で、適正な利幅の設定に迷う時、その要因は大きく三点にわかれます。

一つは、「戦略なしに商売している」

もう一つは、「戦略に問題がある」

最後に「戦略を理解せずに商売している」のいずれかです。

これでは、いきあたりばったりの経営になり、仮に見込み客から発注を受けたとしても、「なんでうちの会社ってこんなに苦しいの?」という状態になってしまいます。

ご相談頂いた社長の場合は、「戦略を理解されていない」というケースであったので、「こういった戦い方をしてくから〇〇のような算出になりますよ」という事を営業部門と社長と共有することで、「受注するための見積書」が出来上がりました。

さて、この「戦略を理解されていない」から見積書の作成に迷うという状態は、見積もりを提出する際に対面交渉の際に大きな影響を及ぼしていきます。

それは見積もりを依頼する企業、その決裁者や担当者はこちらが思っている程、「なぜこの価格設定になっているのか」ということは理解されていないからです。

この前提に立った時、見積内容を決裁者や担当者に伝える時、背景にしっかりとした自社の戦略を理解していれば、自社商品・サービスが他社と比較し低い場合、「この価格でご提供いただけるのですか?」という問いに明確に解答でき、逆に自社の価格が高い場合、見込み客の「どうしてこのくらいかかってしまうのか?」という問いにも明確に解答できるのです。

この明確な回答こそ、受注確度を高める一つの要素であり、決して疎かにしてはならないものなのです。

そういった意味でも、適正な粗利を設定するには「勝てる戦略をつくり、自社がどのように戦っていくのかを、関係する人が理解する」必要があります。

自社では「受注できる見積書」を作れていますか?

受注したら儲かりますか?

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