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第126話 「競合が入ってきた時に取り組むべき実行策とは?」

第126話 「競合が入ってきた時に取り組むべき実行策とは?」

「伊藤さん、知らぬ間に競合に入りこまれていました・・・」-先日とある社長からご連絡を受けました。独占状態だった取引先に、似通ったサービスを提供している、いわゆる競合他社が、いつの間にか入り込んでいて、売上高が減っているという話です。

これらの前触れとして、不穏な動き?みたいなものを事前に感じることがあります。特に現場に近い立場で、会社の舵取りを行われている場合、

・担当者から価格交渉を受けた

・決裁者と最近会えなくなった

・顧客に人事異動があり、新たな決裁者が赴任した

等、ふと嫌な予感がする場合があります。

こういった嫌な予感というのは、放っておけば、高い割合で想像した通りの方向に事が進んでしまうものです。この嫌な感覚を覚える時には、手遅れの場合も多いのですが、それはさておき、こういった場合、自社の心理としては、何とかして競り勝ち、再びシェアを奪いたいと思うことでしょう。

一度、競合他社に入りこまれる場合、シェアの奪い合いで平行状態を続けていくのか、どちらかの事業が撤退するのか・・・その結末はこれからの実行策次第となっていきます。

その実行策の中で、陥りがちな失敗策というのは決まって次のパターンです。

「何かを信じて今までやってきた事を愚直にやり続ける」というものです。起こった事実からメッセージを受け取り、変化に対応できるかどうか、それが重要であるにも関わらず、真面目で勤勉な会社や事業程、今の状況を省みず、間違った方向で努力を続けてしまいます。

そうではなく、良い結果を出すためには、一度視座を現場から経営まで上げていただき、その上で「競合が入りこんできた」という事実は、自社にどのようなメッセージを発しているのかを考えるべきです。その本質を正確につかみ、経営の視座で課題を捉えることこそ重要だと言えます。

「競合が入り込んできた」という事実は、ビジネスモデル(儲けの仕組み)が崩されたと解釈する事ができます。「今のビジネスモデルのまま、事業を行っていても、取引先の取り合い合戦が始まりますよ、取り合い合戦に戦って自社は勝ち残れますか?」という事です。

「自社のビジネスモデル(儲けの仕組み)は、新たに〇〇という武器を調達し、これをもって戦えば、勝てますね」と言えれば良いですが、そういった状況ではないなら、ビジネスモデルを変革しなければなりません。

「ビジネスモデル(儲けの仕組み)を変革する」事は、とても勇気のいることです。なぜならば、それは今日までコツコツと積み上げてきたことを捨てる事を意味するからです。

「戦略とは捨てること」と言う人がいるように、何かを捨てて、新たな道を作り上げていく事は、容易な事ではありません。しかし、自社の事業モデルを冷静にみた時に、何度思考してもやはりコツコツ積み上げてきたものを捨て、新たな道に進まなければ望む未来を手繰り寄せる事ができない、という状況があります。

優れた事業は、この状況に対し、変革を決断し武器を手にいれるのです。

弊社では、顧客開拓の仕組みづくりをお手伝いしていますが、この取り組みを行う事自体も会社を変革する事になります。

今までの顧客との向き合い方、社長個人の能力で営業してきたやり方、昔の人脈を頼っての仕事の取り方を捨て、「新たな想定顧客をつくる」、「取引先が自社に対するサービスの評価の見える化を実行する」、「自社独自の新規開拓方法をつくる」、「大手企業を攻略する」など、変化を進めていく事となります。

この変化していくことを受け入れ、やるべき事に取り組んだ結果、顧客開拓力を武器に事業を成長させる事が可能となるのです。

自社の事業で競合に勝てる要素は何ですか?

ビジネスモデル(儲けの仕組み)は盤石ですか?

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