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第123話 「少数精鋭企業が全国展開できる事業戦略とは?」

第123話 「少数精鋭企業が全国展開できる事業戦略とは?」

「伊藤さん、また全国対応できるかどうか聞かれました。今週中に見積もりを出さないといけません」- 一昨日とある社長からご相談がありました。

法人向けに新規開拓を強化中の同社は、ダイレクトメール送付を行い、テレアポ率を向上させ、社長自ら商談に行くという新規開拓体制を敷いています。

これが見事に成果を上げ1か月間の新規開拓に費やす時間は、ほんのわずかにも関わらず、大きな案件が次から次へと舞い込んできます。

実際の所、社長と当社のみの営業体制で業界トップクラスの企業からの受注が続き、先週も全国案件の見積もりを依頼されたのです。

以前は、会社の儲けを考え、コスト構造上、関東一極集中で受注を獲得していく営業戦略を立ててきました。しかし、更に会社を成長させ、市場で勝ち抜いていくには顧客の視点に立たなければなりません。

その顧客の視点に立った時、関東だけを発注するより、全国・せめて関東・中部・関西・東北・九州の主要都市の仕事は任せたいという要望が存在していたのです。

少数精鋭の企業やベンチャー企業の場合、安易に全国対応を受け、地方都市に事務所を開設すれば、人の問題がついてまわります。マネジメントをどうするのか、そもそも採用活動をどのように行っていくのか。また経営戦略の視点に立てば、全国展開と言えば聞こえがいいですが、製品単位あたりの平均コストが下がりにくいビジネスの場合、それが逆に業績を悪化させ、取返しのつかないケースになる場合もあるのです。

そういった危険性はあるものの、一方でこの自社の儲けの利幅と、顧客の要望との間にギャップが生まれ、そこにどの企業も対応しない状況こそ、新しいサービスが生まれるチャンスであり、事業がレベルアップする機会となるのも事実です。

こういった、自社の儲けと顧客の要望のギャップに遭遇した時、「どうしたら解決できるか」という視点に立った時、自社も顧客も双方にメリットがある形にサービスを合理的に変化させていく姿勢こそ大切と言えます。

さて、少数精鋭企業が全国展開を実現する際に、大切な視点は次の一点です。

それは、「自社商品が顧客に高く評価いただける所はどこか」という事を洗い出し、あらためて全国展開する前にブレない軸を定める事です。

とても基本的なことの様に思えますが、少数精鋭での全国展開を実現しようと考えた時、地方都市でのパートナー企業・協力会社を見つけていかなければいけません。

実際に、地方都市までサービスを提供しようとすれば、その土地独特の環境や状況に対応しなければならないのですが、木でいうところの枝葉は地方都市独自の対応方法になったとしても、木の幹・根幹はブレナイ軸として、きちっと定めておかなければ少数精鋭企業の全国展開はうまくいきません。

落ち着いて考えれば、わかることですが、顧客からは協力会社の仕事ぶりは、全て協力を要請した側の責任であるという見方をされます。この基本原則に則って考えた時、実際の現場では協力会社が手足を動かし仕事をしたとしても、全ての舵取りは、自社商品の提供価値を軸に行わなければ、顧客の期待を超えることはできないのです。

もし、協力会社が原因で商品の提供価値がブレてしまいそうになるなら、協力会社をすぱっと変える決定権を有している事をしっかりとお互いに認識することが大切です。

これは突き詰めて考えていくと、やはり「自社商品が顧客に高く評価頂いている点をパッケージ化し、その価値を全国に広める」という考えに行きつくのです。

商品価値をしっかりと定め、協力会社に提供できる商品体制をしければ、あとは顧客の要望する地域でパートナー企業を見つけていく作業となるのです。

自社の商品価値は何なのか。

どういった点が顧客から高い評価を得るのか。

その基本に立ち返り、パートナー企業へ商品供給をできる体制づくりこそ、少数精鋭企業が全国展開できる事業戦略となりえます。

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