株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

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第121話 「顧客開拓力が向上する要素とは?」

第121話 「顧客開拓力が向上する要素とは?」

「伊藤さん、この改善は大きいですね!」-先日とあるクライアント社長から頂いた言葉です。

顧客開拓の仕組みを構築し、その事業で取り組むべき数値改善ポイントをみつけ、その改善に毎月着手して得た成果に対し、おっしゃった社長の一言でした。

顧客開拓の仕組みを企業内に構築していく過程の中で、「数値を改善する」という最終過程があります。

この「数値を改善する」というポイントは、例えていうと、

●DMの反響率を上げる

●テレアポ率を上げる

●見積もり依頼数を上げる

●契約率を上げる

●再契約・継続(リピート)率を上げる

●ホームページへのアクセス数を上げる

●顧客満足度を上げる

●顧客推奨者数を上げる

等があります。

この数値を上げる要素は複数存在し、中でも、「言葉」はとても重要です。

●●という言葉を使うようになってから、テレアポ率が上がった!とか、〇〇といったキーワードが商談先で、契約を後押しすることになった!など、その言葉に辿りつくことが出来た時、結果として数値が向上します。

加えて、自社商品の価値を正確に伝えることができるようになり、仕組みが良い形で循環していくことになるのです。

この言葉に辿りつくために、弊社で大切にしている事が「数をこなす」ことです。

DMの場合、一度送付して出た反響率をベースに、次回作成時に作ったDMの言葉で反響率がどのように変化したのか、その変化の経験を事業が蓄積していくことがノウハウとなります。

テレアポ率であれば、トークスクプトをベースに、電話に出られた方にどのような言葉をかければ、キーマンにお繋ぎいただけるのか、キーマンの方にどのような言葉をかければアポ率が向上していくのか、そういった経験を事業が蓄積していくことでアポ率が向上、顧客開拓力が向上していく事になります。

見積もり依頼も、契約率、その他のポイントも同様で、何度も何度も繰り返しながら言葉を磨いていく作業が、数値の改善につながるのです。

数値の改善というのは1%改善するだけでも、年間の売上高に換算すると大きな変化となります。※コラム№110

しかしながら、数値の改善には注意点があります。売上高を大きく上げていくために、見込み客をつくる段階から、最重要S顧客をつくる過程において、今、自社が取り組むべき数値の改善ポイントを見誤ってしまうと、それはとても勿体ない時間とお金の使い方となってしまいます。

さらに、数値の改善というのは顧客開拓の仕組みづくりの中で最終の段階であり、そもそも見込み客から最重要S顧客を作る流れが事業内に構築された後に行わなければ、点で数値を改善しても、それぞれの段階の目的を見失い、的外れの数値改善をして売上高に直結しにくい結果をもたらすことになってしまいます。

一連の流れを作った後に、自社内の改善すべきポイントに優先順位をつけて数値の改善を行っていくことが大切なのです。

自社では、日々事業活動を行う上で、顧客開拓力は向上していますか?

正しい手順で、数値は改善されていますか?

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