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第119話 「事業が大きく成長する時に起こる症状とは?」

第119話 「事業が大きく成長する時に起こる症状とは?」

「私の人脈ばかりで、営業していたのですが、社内に営業部隊を作りたいと思いまして・・・」-先日とある社長からご相談をお受けしました。8月末で5期目を終えられ、9月から6期目に入るにあたり、「売れる営業部隊」を作りたいとのことでご相談に来られました。

伺えば、誰かが主催する交流会に出席し、今まで知り合ってきた方々を大切にする中で仕事を受注してきて、何とか会社を回してきたけれど、5年を振り返ってみた時に、「仕組みを作る」という取組がしっかりと行うことが出来なかったというお話しでした。

社長としての仕事の中に、仕組みを作って会社がまわるようにする事があるとすれば、自社の営業、顧客開拓に関しては、全く取り組めず0点との自己評価をされていました。

さて、「社長ご自身の人脈で仕事を獲得してくる」というのは、誰しも経験があることですし、それが出来ることは当然といえば当然でしょう。しかしながらそれを行っているうちに、売上高が徐々に上がってくるにつれて、必ず共通する問題にぶつかります。

それは、忙しくなってくると、「人脈を使った新規開拓のやり方が止まってしまう」という事です。気が付いたら、新規開拓出来ていない・・という事が起こってしまうのです。

というのは、売上高が上がってくると、既存顧客への対応であったり、資金繰りの問題であったり、社員の採用活動やマネジメントなどに時間を割いていくことになり、冷静に考えれば、絶対に止めてはいけない新規開拓の活動が、なぜか自然と止まってしまうという症状が出てしまうのです。

これは不思議なもので、新規開拓の活動は常日頃行われていなければならないのに、少し売上高が上がると、意識がその他の活動に向いてしまう結果、社長の活動そのものが新規開拓から離れてしまうのです。おそらく、創業社長であればかなり高い確率で、このご経験をお持ちなのではないでしょうか。

その様な事態に今後陥らないためにも、「売れる営業部隊」をつくり、顧客開拓の仕組みを導入することで、来期は年中、新規開拓を行い、事業を伸ばしていきたいとのことでした。

さて、本日お伝えしたい事は、「事業が大きく成長する時に起こる症状」なのですが、それは、どのような事をイメージされるでしょうか。

・優秀な人材が入社した時

・ヒット商品が生まれた時

・マスコミに大きく取り上げられた時

などをイメージされるかもしれません。

もう一つとても大切な事があります。

それは、「事業として大切な数値が見つかった時」です。

これは、事業に顧客を開拓していく仕組みがない場合には、絶対に見つけることができません。逆に言うと、仕組み作りを進めていく中で、それぞれの事業毎に大切にしなければいけない、追うべき数値というものを見つける事ができます。

大切にしなければいけない数値とは、売上高の向上と強い相関関係にある数値です。売上高の向上と強い相関関係にある数値というのは、テレアポの獲得率や、訪問件数、DMの反響率に限ったものではありません。これらの数値の改善は重要ですが、もっと大切にしなければいけない数値が存在するのです。

それは、顧客の購買欲求と自社商品・サービスとの関係性の中に存在する数値です。

これを見つけることができた時、その数値を目標に据える事で事業を無理なく大きく成長していくことを可能にします。

例えば、求人広告の代理店事業の場合、訪問件数やテレアポ数を追わせて営業マンの離職率を高めてしまう会社が数多く存在します。顧客開拓の仕組みを導入し、例えばそれが、求職者の応募数が売上高と高い相関関係にあるとします。そういった場合、営業マン自身が応募数にフォーカスし、「どうしたら応募数が向上するのか?」を追わなければならないのに、目先の売上目標を追ってしまうがために、失客を繰り返す結果を得てしまいます。

こういった、自社特有の追うべき数値というものを掌握していなければ、本当に売れる営業部隊を構築することはできません。目先の訪問件数やテレアポ数だけを追わせ、売上高を上げるのではなく、営業マンの離職率を上げてしまう事業が後を絶ちません。

重要な事は、そういった数値を見つけていくには、顧客開拓の仕組みをつくらなければ絶対にみつからないということです。

自社にとって、売上高を上げる事と強い相関関係にある掌握すべき数値はどういったものですか?

それらを年中追える体制づくりはできていますか?

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