株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

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第117話 「売上を大きくあげていくために、絶対に必要な考え方とは?」

第117話 「売上を大きくあげていくために、絶対に必要な考え方とは?」

「伊藤さん、売上をもっとあげていきたいのですが、営業マンを増やして新規開拓を強化すべきか、今の人員で既存のフォローを手厚くするか判断しかねています。」-以前とある社長からご相談を受けました。

「売上を大きく上げていく事を考えると、御社の場合は今取引している顧客からの受注量を増やす方が得策ですね」とお伝えしました。

まず誤解の無い様にお伝えしておきますと、「新規開拓or既存顧客の開拓」といったorの考えそのものが、間違っている場合が多々あります。

新規、既存で分けるのではなく、企業が売上を上げていくには、「顧客を開拓することが重要」だからです。それは、見込み客から「S顧客」(※弊社ではS顧客と定義しています)にまで育てていくという考え方です。

従って、弊社の場合、クライアントが顧客の作り方に対する正しい考えを持っていない場合、新規or既存と分けて考えるのは、やめて頂く様、指導しています。

弊社では、顧客開拓の大切な考え方をご理解いただいた上で、今資源を集中させるのであれば、どうすべきかをお伝えしております。

さて、冒頭のご相談内容にもどりますと、方向性をお伝えさせて頂く際には、まず現状を正確に把握させて頂きます。そのためには、最近では必ず、営業マンや社長に同行をさせていただき、営業現場を見させていただきます。

やはり会議室で、社内の方々からお話しを伺っているより、顧客や見込み客に実際にアプローチしている状況を見させていただいたほうが、正確に事を把握できるからです。

今回の場合は、営業マンと営業同行し、見込み客への新規開拓のアプローチや取引先への営業を見ていると、一つの疑問がわいてきました。

それは、既存の取引先からの自社に対する要望がとても多いことでした。

問題は、その既存の取引先からの要望は、営業マンが訪問先から出たとたんに忘れ去られている事でした。原因は、一人当たりの顧客数が多く、更にいうと比較的小さな売上がある顧客数を数多く抱えており、1日のスケジュールの中で、次の訪問先の事で手いっぱいになってしまっているのです。

この営業マンの慌ただしさに、社長ご自身気付かれておらず、既存取引先の要望が会社にまであがってこないという症状になっていたのです。

これでは、取引先の自社に対する信頼性が下がってしまいます。

そこで、社内にもどり既存取引先の一覧をみさせていただくと、とても勿体ない状況になっていたのです。機密の関係で事実は伏せますが、簡単に言うと発注予算が年間3,000万円の取引先に対し、400万円しか受注できていない等の状態にいくつも陥っていたのです。

こういった現状を把握した時、打ち手に飛びつく前に、社として考えを統一する事が大切です。それは前半でお伝えした「顧客の作り方」への考え方です。

発注予算3000万円ある企業に対し、3000万円受注できていないという事は、自社に何らかの問題があるというサインなのですが、そのサインを無視してしまう企業があとを絶ちません。

その発注予算と受注金額に対するギャップの原因をつきとめ、顧客からの信頼性を高めていく仕組みを作らなければならないのです。

顧客の作り方への考え方を社としてきちんとお持ちの企業は、このあたりの本質を見誤ることはありません。

御社ではいかがでしょうか?

売上を大きくあげていくために、自社では「顧客の作り方」への正しい考えはもっていますか?

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