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第116話 「新規開拓の際にテレアポを使う場合に注意すべき事とは?」

第116話 「新規開拓の際にテレアポを使う場合に注意すべき事とは?」

「伊藤さん、テレアポする際には、商品知識がなくてもいいのでしょうか」-先日とある食事の席で、営業マンの方からご質問を受けました。

この質問だけみていると、「商品知識がなくてもいいわけないだろ!」と思われると思いますが、この会話の前に、私の営業マン時代の挫折の話をしていたことから、このような質問が飛び出たのです。

挫折の話というのは、かれこれ15年程前の話ですが、新入社員時代に、偶然にも大きな外資系の企業から2社立て続けに新規受注を獲得しました。入社して東京で1か月の研修を終え、大阪へ配属になり、毎日100件以上飛び込み営業をしている頃の話です。

その時には、「なーんだ、このペースでいけば、年間〇億円の受注がとれるな!」なんて簡単に考えていたのです。

よくある話ではありますが、その外資系2社の受注をしてから社内で「外資系キラーの新人」みたいなあだ名がつけられ、調子にのっていたのです・・・。

それからが、地獄の始まりでした。

毎日毎日営業にいくのですが、受注どころか、見積もり依頼すら獲得できない状況になってしまったのです。最初の頃は、「まあ、しばらく受注がとれないこともあるさ」と考えていたのですが、本当に全く獲得できません。

こうなってくると、徐々に自信を失ってきます。自身を失ってくると、姿勢・言葉・態度・行動にもその自信の無さが表面に表れてきて、尚更受注が獲れないという負のスパイラルへと陥ってしまいます。

そんな中でも1つだけ、自分と約束していたことが「訪問件数」でした。結果がでるでないに関わらず「訪問件数」まで減らしてしまったら、「もう俺はここでダメになる」と感じたことは今でもはっきりと覚えています。

自信が無くても、「行く」

それだけを守り続けていました。ちょうど受注がとれなくなってから、訪問を繰り返して7,000社あたりのことでした。

とある大手の飲料メーカーへセールスにいった際に、「お前で今日5社目やぞ!」とお叱りを受けたのです。5社目というのは、同業他社の4社が先にセールスをかけていて、そこへ私が飛び込みで訪問してしまったのです。

「申し訳ありません!」と5社分謝罪すると、「まーええわ、君はそんな毎日飛び込みしてるんなら、うちの自販機おけるところみつけてきてくれや」とおっしゃるのです。

7000件受注できていない私の心理状態は、今覚えば「誰かに認められたい」というものだったのかもしれません。その承認欲求が私を動かし、「自動販売機おけるところ見つけてきます」とお伝えしてしまったのです。

お伝えした以上、守らなければなりません。

自動販売機を置ける会社をご紹介すると、「ほんまにみつけてきたの?!」という感じでした。しかし大変喜んでいただき、それから1週間後に大量に仕事を発注頂いたことで、7000件未受注の暗いトンネルを抜け出し、且つ新規開拓のコツをつかんだのです。

前置きが長くなりましたが、冒頭の会話の前に、「競合が多い商品を新規開拓する際には、商品内容のことをべらべら喋ってセールスするより、ひたすら見込み客の話を聞いたほうがいいですよ」という様な内容をお伝えしたのです。

そうすると、商品知識をもっていなくても、セールスはできると誤解を与えてしまったのですが、伝えたかった事はそうではありません。

商品知識を持たずに、商品のことをべらべらしゃべれず聞き手に回る事と

商品知識を豊富に持っていて、商品のことをしゃべらずに見込み客の話をよく聴く

事は、まるで違うからです。

重要な事は、自社商品を売り込むことよりも、見込み客が抱えている課題を解決することです。

営業、販売など売る活動において、様々な打ち手がありますが、ことテレアポにおいて考えてみると、見込み客には言葉(抑揚、間、言葉の音量、スピード)がとても大切になるわけです。テレアポにおいては、商品知識に精通するだけでなく、自社商品に惚れ込んでいる状態がベストであることを、テレアポの基本事項としてお伝えしておきます。

一営業マンレベルの視座でコラムを書かせて頂きましたが、事業部長・経営者レベルに視座を上げてお伝えするならば、これらの基本事項を組織レベルで周知し、仕組み化することもまた、重要な取り組みとなるでしょう。

御社の事業がテレアポを行う時は、基本事項が守られていますか?

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