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第115話 「新規開拓力を上げるには?」

第115話 「新規開拓力を上げるには?」

先日、とあるクライアントの企業訪問に同行をさせていただきました。90分程の打ち合わせの中で、弊社のクライアントからクライアント顧客へ一つの資料が提出されました。

その資料が、良い意味で独特のもので、私はとても価値があるものだと感じました。価値があると感じた理由は、商売をしている市場でこの資料を提出できるのは、弊社のクライアント1社だけだと感じたからです。

A3の資料が5枚程になるその中身には、顧客と一緒に作り上げてきた現場の改善内容や、良かった点などビッシリ記載されているのです。その上、顧客がその資料の中身について次々と「この件をもう少し教えてほしい」と情報を欲し、事業改善に役立てようとしているのです。

クライアントの訪問を終えて

伊藤「社長、この資料は新規開拓の際に活用されていますか?」

社長「いや、これって役に立つのですか?」といった様子でした。

さて、新規開拓力を向上させていくには、

新規開拓の仕組みを作り、その仕組みを走らせ、それぞれの数値を向上・改善させていく必要があります。

その過程において、この資料は間違いなく、新規商談時の受注率を上げるツールになる資料だと経験則からすぐにわかりました。

問題なのは、売上を上げていくために、社内にすぐに活用できるデータや会社が長年培ってきた商品・サービスのデータ、また取引先や顧客の声などが眠ったままで、活かしきれていないということです。

そのような勿体ない事が起こる原因は大きく3点あります。

一つ目は、社内に売上を上げる舵取りを行う人材がいない事です。舵取りを行う人材というと、営業・販売部長やマーケティング部長を想像されると思います。以前のコラムにも書きましたが、そういった人材がいない中小企業は多く存在しており、社内に眠っているデータ、顧客の声などを活用して受注率を改善しようという試みにまで達することができない、勿体ないケースが数多く存在します。

二つ目は、社内に売上を上げる舵取りを行う人材がいても、その人材の力が不足している事です。セオリーどおり、人格が高く優れた人材に役付きのポジションを与えても、自社事業がどう戦うのか、何を武器に受注するのか、自社内に整合性をもって構築できるレベルにまで達していないケースの場合、何をどう活かせばよいのかわからなくなってしまうのです。

三つ目は、収益を上げる商品の粗利率が低く、自転車操業状態の忙しすぎるベンチャー企業や零細企業です。社内人材の有無に関わらず、そういった会社は、次々に依頼がくる仕事をまわすことが仕事になっており、社内に眠っているデータ類、活用すればもっと楽に新規開拓ができるはずの社内資料等に気付けないというケースもよく見受けられます。

いずれにしても、「どうしたら自社の新規開拓力をあげることができるのか?」と考えた時、社内に眠っているデータ、実績、顧客の声などを活用し、仕組みの上で、改善すべき目標数値を設定し、向上させていかなければなりません。

それらをコツコツ積み重ねることで、自社独自の新規開拓法が構築されていくのです。

御社では、新規開拓力を上げる取り組みは進んでいますか?

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