株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

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第113話 「起業する際に理解すべき売上の中身とは?」

第113話 「起業する際に理解すべき売上の中身とは?」

「顧客を開拓していく事とはどういう事ですか」-先日、これから起業されるという方からご質問を受けました。ご本人曰く、販売や営業経験がないので、基本的な考え方から知りたかったから質問したと言うのです。

起業する前から、このご質問が言葉で出ることに正直驚きました。それは「顧客を開拓する」という、言葉にすれば7文字程のものに、あえて疑問を持ち、その本質を理解しようとする人に初めてお会いしたからです。

「顧客を開拓する」というと、「売上を上げる事」とか、「新規客を開拓すること」など人それぞれ微妙に考えがちがいます。

弊社はクライアントに対して「顧客を開拓していくということは、良い売上を上げていくことですよ」と強くお伝えをしています。良い売上とは、顧客が自社の商品・サービスに対して絶賛して支払う金銭の事です。

一方で悪い売上というものが存在します。これは例えば飲食店であれば食べログやぐるなび等で店舗情報を確認し、お店に行ったけど料理も期待外れサービスも期待外れ、だけど食べたから支払う金銭の事です。WEBサービスであれば、利用していないけど1年契約してしまったから、1年分の利用料を払うなど、契約してしまったから支払う金銭の事です。

すなわち、「顧客を開拓していく」という事は、自社や自社の商品・サービスを絶賛してくださる顧客を作っていく事なのです。

この事が経営では最も大切であると考えています。

しかしながら、ほとんどの企業は、自社の売上をどう上げるかという視点はあるものの、「顧客を開拓していく」という視点は持ち合わせていません。加えて顧客から絶賛されるための具体的な実行策というのも持ち合わせていないのです。

会計上の売上高が上がっている事に一喜一憂し、その中身が悪い売上高で蔓延している事に目をつぶる企業がたくさん存在します。当然ではありますが、こういった企業は、どれだけ新規開拓を行っても、顧客を開拓することができず、良い売上高にみたされないまま、八方塞がりとなってしまうのです。

まずは、「顧客を開拓する」という事の意味と、それがどれほど大切な事なのかを理解する必要があります。

更に、起業をした後や新規事業を起こした後、商品・サービスをつくり営業を行うと売上が計上されます。この売上は、良い売上高だったのか、悪い売上高になっていないか、決算することを強く薦めています。通常の月次決算とは別物で、売上の中身を理解していくものです。

こうやって、自社の売上構成が良い売上高で満たされているのか、顧客がきちんと開拓されているのかを確認でき課題に対して対策を実行していく仕組みが、顧客開拓の仕組みです。

この「顧客を開拓していく」事は、容易な事ではありません。しかし、起業するのであればその本質を理解し、多くの顧客を開拓し、大絶賛される事業を作って頂きたいと考えています。

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