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第112話 「繁栄企業が顧客開拓時に留意する事とは?」

第112話 「繁栄企業が顧客開拓時に留意する事とは?」

「伊藤さん、うちは飛び込みをバンバンやって、新規開拓を進めているのですが、飛び込み営業を行う際の注意点や見るべきポイントはありますか?」-以前とある社長からご連絡を受けました。

飛び込み営業のポイントというと、細かなテクニックはたくさんあります。けれども、もっとも大事にしなければいけない事は、テクニックではなく、「見込み客との良好な関係を構築できているのか」という点です。

従って、社長が見るべきポイント、注意点というのは、「見込み客と自社の関係性」であるとお伝えしています。

実は、これは飛び込み営業に限ったことではありません。営業、販売、接客、ダイレクトメールを使った反響営業などありとあらゆる「顧客の開拓」活動において極めて大切な要素と言えます。

飛び込み営業で例を申し上げるならば、見込み客との接触時に「不快な思いを一切させてはいけない」という事です。

「忙しいから、またにしてください」

「今、〇〇は外出しているのですが、お約束は頂いているのでしょうか」

「資料だけお預かりします、必要があれば連絡します」

など、見込み客の対応は様々です。

このような見込み客の対応に、自社がどのような反応をするのか・・・その点が良好な関係を築くポイントとなります。

新規客を開拓していくことは、とても重要な事です。しかし、例えば従業員が10名程の企業で営業マンが飛び込み営業を行い、その結果に対し社長がマネジメントしている場合、ほとんどの社長がみているポイントというのは、契約が獲得できたのか、見積もり依頼がとれたのか、受注の可能性が高いのかなど、自社の儲けを起点とした物の見方になっています。

自社の儲けを起点とした物の見方しかできない場合、社長の口からは「その企業はいつ受注できるの?」「売上見込みの金額はいくら?」という言葉が発せられます。

それを聞いている営業マンは、自ずと「売上を上げなければ・・・」「契約をとらなければ・・・」時には「社長に認められたい・・・」という心理になり、その心理が見込み客の前で、押し売り・過剰値引き・過剰期待などへの悪循環の入口へと誘います。

この事に気付いている企業というのは、こういった事を起こしません。

同じ10名程の企業の場合でも、「今日訪問した会社さん、何に困っていた?」「その困っている事、何とか解決できないか?」という言葉が出てきます。

この両社の違いは単純で、自社視点で開拓活動を行っているのか見込み客・顧客視点で開拓活動を行っているのかの違いなのです・

自社の売上向上ばかり考えている会社は、新規開拓が目的になっているため、見込み客に過剰期待をさせたり、強引に受注をしたり、受注を獲得したい為に、大幅に粗利を削ったりします。

一方で、売上向上を考えながらも、顧客視点に立てる企業は、見込み客の課題をどうしたら解決できるのかに焦点をあてています。商談の際には見込み客に期待されるレベルもきちんと調整することができ、粗利を大幅に削る事もありません。

そもそも、新規客を開拓する事ではなく、見込み客の役に立つことを目的に置けるからです。そんなことアタリマエだろうと聞こえてきそうですが、実際に売上向上に伸び悩む企業のほとんどは、残念ながら自社都合営業を行っているのです。

自社都合営業を断ち、顧客起点営業を遂行する・・・これは大きなパラダイムシフトであり未経験の企業には経営のDNAそのものを変える大きな決断となります。

企業を繁栄させたいのであれば、社長は営業部隊や販売部隊に受注獲得状況を確認するのではなく、自社が見込み客・顧客との良好な関係構築が成されているのかを注視しなければなりません。

これが出来る時、今まで見ていた景色とはガラッと変わり、売上倍増への第一歩を歩む事が出来るでしょう。

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