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第110話 「顧客開拓における数%の重みとは?」

第110話 「顧客開拓における数%の重みとは?」

「営業部の数字が一向に上がってこないんですよ」-先日とある社長からご連絡がありました。毎月の営業報告会議で、従業員から話を聞いているけど、数字が一向にあがってこないというご経験はおありでしょうか。

期初に営業部長から報告を受けた営業目標を確認しながら、毎月営業会議で各社員から報告を聞いていると、目標から数値がかけ離れ、「本当に達成できるのか!」と喉元まで声がでかかり、ぐっと我慢をこらえ聴いているとおっしゃるのです。

このとき、会社に与える営業成績不振は当然、打撃となります。しかしながら、もっと懸念するのは、未達成が常習化し、社員がどんどん自信を無くしていってしまうことにより、挑戦する気持ちを失ったり、すこし成績がふるわなければ、焦りから思考停止に陥ってしまう習慣を社内にはびこらせてしまうことではないでしょうか。

さて、営業部長に話を聞くと、「飛び込みだと効率が悪そうなのでテレアポして、訪問をしたいんですが、一向にアポがとれないんですよ」と言うのです。

どのくらいとれないのかというと、アポがとれるのは1000件かけて、2件程だそうです。すなわち0.2%のアポ獲得です。これが多いのか少ないのかというと、商材や競合状況にもよりますが、多くはありません。

1000件かけて2件だと、営業部内に「お、アポとれた」といった、アポがとれることが珍しい、アポが入ってすごい、という様な空気が流れます。逆にアポがとれなくてもアタリマエの状況となってしまうのです。

営業部長はじめ、営業部メンバーはテレアポのトークスクリプトの改善を繰り返してきたということでした。それでも、一向にアポ獲得率はあがらないので、「テレアポやめようか」

「じゃ、どうやって売るの?」の繰り返しで、一向に解決されないという状況だったそうです。

商材自体は、競合もちらほらいますが、そもそも中小企業が法人営業で大きな成果をあげようと思ったら、どんなに優れた製品をもっていても、電話を受ける側の見込み客の感情に配慮しなければ、望む成果があがることなどありません。

まず、考えなければいけないことは、「知らない会社からの営業電話で、何かあやしいものを売りつけられるんじゃないか・・」という見込み客の心理です。

すなわち、営業部長が取り組むべきテーマは、「トークスクリプトをどう改善するか」ではなく、「知名度の低い我々の会社が、事業・商品のあやしさを消す取り組みで何ができるのか」です。

さて、しばらく詳細を把握、顧客などからヒアリングを行ったのちに、電話の前に、見込み客に提供する商品のメリット、導入実績などを記載した1通のダイレクトメールを送付した上でテレアポを実施しました。

そうするとアポ獲得率が5.8%にあがりました。単純ですが0.2%のアポだと、1000件入電して2件、5.8%だと1000件入電して58件のアポを獲得するということです。

月間で2件商談する法人営業部と、月間で58件商談する法人営業部を比べれば、その差を歴然なのですが、一応数値を入れますと、単価100万の商品で制約率が20%、2500件入電した場合、

0.2%のアポを獲得する法人営業部の売上高は、2500×0.002×0.2×100万=100万円

5.8%のアポを獲得する法人営業の売上高は、2500×0.058×0.2×100万=2900万円

すなわち、2800万円の売上差となります。

テレアポ率が、0.2%から5.8%にあがると、2800万売上が変わるという事実を理解しなければいけません。

ところが、ビジネス上の数値において高いレベルで競い合ってきた経験の乏しい企業は、この0.2%が5.8%へ改善するインパクトを理解することができません。この差をとても大きいものです。更に成約率を20%から25%に、そして30%に改善していく取り組みは大きな差となることは理解いただけるでしょう。

各営業プロセス、販売プロセス、集客プロセスにおける1%の積み上げは、最終的な財務諸表に大きな差となって表れてくるのです。

このように考えた時、自社事業における商売の特性上とても重要な業績指標の改善というのは事業の成長、衰退を左右する大きな要因となります。

商談率の改善、アポ獲得率の改善、反響率の改善、取り組むべき課題は決して少なくはありません。自社事業における設定すべき事業課題に基づき、改善をすすめ競争力を有していただきたいと考えています。

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