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第108話 「経営の舵取りを行う際に、大切にしなければいけない事とは?」

第108話 「経営の舵取りを行う際に、大切にしなければいけない事とは?」

「伊藤さん、ウチの営業会議に一度出席してもらえませんか。」-数か月前に、とある社長から「どこに手をつければ売り上げを上げることができるのか」についてご相談を受けました。結果として、一度会議に出席してほしいとのことだったのです。

社長からいろいろお話を伺い、営業会議に出席することにし、加えて一人の営業マンに同行し商談現場を見させていただく事にしました。

スケジュール調整をして、後日会議に伺いました。営業会議は、社長と私の他、5名の営業マンではじまりました。

その営業会議は、活発で、いろいろと意見は出たものの「一つの取り組みを行おう」という話でまとまったのです。その取り組みというのは、「ipadの導入」というものでした。「ipadを導入して、見込み客に説明する資料を、サーバーからいつでも取り出せるようにしよう」というものだったのです。

そして、会議のあと一人の営業マンに同行して見込み客の商談に同席をしました。決して押し売るようなことはなく、見込み客の印象もわるくはないのですが、契約するかどうかは「検討します」という回答だったのです。

会議と商談に同席し、「ピン」ときました。この会社は良くも悪くも楽しい会社なのです。

社長一人で私に相談に来られた時は

「どこに手をつければ売上を上げることができるのか」という議題でご相談にお越しになりその解決策を模索されていました。

現場の営業マンは、

「どうしたら仕事が効率化されるのか」という議題で日々の業務を行っているのです。

すなわち、会社の雰囲気は悪くはないのですが、営業部として取り組むべきテーマがずれているのです。前回のコラムでも書きましたが、営業部に経営の視点を取り込めていない、もしくはその方法を社長ご自身が理解していないという点が問題だったのです。

取り組むべき課題は、「どうしたら売上が上がるのか、どうしたら営業利益が増えるのか」であり、これを解決するための議論がなされていないという点だったのです。

大切な事は、売上や営業利益を出すために、自社の場合どんな指標に注目すればよいのか経営陣が理解しなければいけないという点です。

同社の場合は、社長一人が売上、営業利益を追っていて、それを分解して営業現場に落とし込み、営業マンが日常に追うべき指標にまで分解されていない点を早急に解決しなければなりませんでした。

社長と営業部の間に距離がある状態なのです。これでは、ワキアイアイの営業会議で「ipadを導入し、資料を取り出しやすいようにしよう」という初歩の営業マンレベルの議論しかなされないのも無理はありません。

さて、強くお伝えしたいことは、どんな業態にしろ、「数字を追う」ことをしなければ求める結果はついてはこないということです。「数字を追う」というと、当然大きな数字は売上高なのですが、それを分解していくと、自社の業態にぴったりの追うべき指標というものに辿りつきます。その指標を営業マン、販売員、接客スタッフ、店舗スタッフは追わなければならないのです。

年間を通じて、偶然期初に立てた売上高を達成していた、ということはあるかもしれませんがそれは経営ではありません。ましてや、二度も偶然はありません。

偶然ではなく、必然で達成しなければならないのです。その必然性を作り上げなければ、不確定要素が高まり、事業としてはリスクが高い状態になり、遅かれ早かれ潰れていくのです。

その必然性をつくりだす視点に立った時、同社が取り組むべき課題は、「自社が売上を上げる際に追うべき指標を設定する」ということだったのです。

営業会議と商談同行でピンときたのは、「この指標が無い会社である」ということでした。

すなわち、指標が無いということは、仕組みがないということです。仕組みがないということは、どういう因果で結果に辿りついているのか見えないということなのです。

これでは、経営とは言えません。

自社の売り上げを上げるための「指標」を設定し、従業員はその「指標」を追っていますか?

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