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第102話 「売上が伸び悩む中小企業の特徴とは?」

第102話 「売上が伸び悩む中小企業の特徴とは?」

売上が伸び悩む中小企業は、社長の頭の中で事が進んでいる企業です。A社への営業アプローチは今どの段階なのかを、社員に問うと、「社長が進めているので、わかりません」と返事が返ってきます。先日も社長の頭の中で事が進んでいる企業に訪問したのですが、案の定「今どーなっているんですかね?」と社員からは他人事の回答が返ってきます。

そんな同社から「伊藤さん、売上伸ばすために、新規開拓やったほうがいいと思うのですが・・」と社長から相談がありました。こういった企業の場合は現状を把握するのにとても時間がかかります。全て社長の頭の中で事が進んでいるからです。正確に言うと進んでいる風です。

新規の見込み客から受注確度別に企業を選別していったり、既存客との取引状況を精査し終えると、社長が自ら気づかれました。「新規開拓ではなくて、D社に営業かけた方がすぐに売上あがりそうですね?」

現状を正確に見えるようにすると、取り組むべき課題に気付く事ができます。この売上をあげるための課題を設定する事が、中小企業の営業戦略を組む上でとても大切です。

それは、中小企業は大企業に比べて、経営資源が乏しいからです。

ここであえて言うまでもありませんが、限られた経営資源をどこに投下するべきかは、課題の設定を間違えれば、自ずと投下先を間違ってしまう事へとつながっていきます。

今回の同社の場合は、新規開拓に経営資源を投下するよりも、D社の市場シェアを伸ばすことに活用したほうが、キャッシュフローの改善に結びつき、経営状態をよくするであろうと結論がでました。

キャッシュフローの改善が見込まれれば、その後に打てる施策に様々な打ち手を検討し実行できる可能性が高まります。

社長の頭の中でざっくりと進めている売上拡大の施策を、社員全員で見えるようにしただけの事なのですが、これが出来ていない中小企業はとても多いと感じています。

現状を正確に把握する事はとても基本的なことですが、例えば法人取引の場合自社の取引先が、受注可能金額の何%発注をしているのか、パーセンテージ別に分けてみるとよいのです。

例えば、月間1000万円発注できる取引先A社が自社に対して300万、競合2社に対して400万、300万と発注しているならば、そのシェアを奪いに行く作戦を立て、シェア奪還作戦を遂行すればよいのです。

シェア奪還をしてく事は、難しいことではありません。顧客が自社に対してどのくらいの期待をしていて、その期待を超える商品・サービスを提供できたかどうかを、定量化し評価していく仕組みをつくればよいのです。

法人取引に限らず、店舗運営の場合も同様です。

1店舗を繁盛させることができるオーナーは、自分の目の届く範囲で商売をするので、頭の中で顧客を理解していますが、そういったタイプの経営者が、店舗展開を行うと2店舗目以降、繁盛店を作ることが難しくなってしまいます。

これも社長の頭の中で事が進んでいる企業の特徴です。

自分の目の届く範囲を、全体に届くように見える化する施策を取り入れれば、現場実務に優れたオーナー経営者であれば、店舗展開が上手くいく可能性がグンと高まります。

法人取引個人取引とビジネスモデルの形は違えど、現状を正しく把握し、見える化するという基本に立ち戻った時、売上が伸び悩む中小企業は、過去の業績の壁を打ち破り、次のステージへと上がっていく事を可能にします。

現状を正確に把握する、顧客開拓の領域においては、顧客の現状を正確に把握するという事が大切です。

取引先が自社に対して、何が不満で何を評価しいてるのか
来店客が自店に対しての満足度は獲得できているのか
これらを明らかにして、全社で見える化を進めた時、事業が大きく飛躍するための取り組むべき課題が自ずとと見えてくるでしょう。

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