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第101話 「不測の事態を予防できる経営者が取り組んでいること」

第101話 「不測の事態を予防できる経営者が取り組んでいること」

「ウチに、優秀な営業マンがいたのですが、転職してしまいました。更には、競合他社へ入社して、ウチの取引先を持っていってしまったのです。」-先日、とある社長が落ち込みながら、話をされていました。

転職した営業マンは、社内の成績において半期で何度も1位を獲得した人だったようです。取引先からも多くの信頼を寄せられており、それだけに取引先からすると、引き続きその営業マンに担当をしてほしいという要望をもっており、転職と同時に自社から競合へ変えてしまったという話しでした。

こういった話しは、もしかするとご経験がある社長も多いかもしれません。私の前職でも実際にそういった事が発生しましたし、よくよく考えてみると、発生するメカニズムは次の様な形が多いでしょう。

業界内での売上高上位にある企業から、ベンチャーやその上位企業の下の企業へ転職するという形です。これは、単純に「今お勤めの役職よりも、上位職を準備します。給与も今より年収で○百万円上乗せする条件を準備しますので、当社へお越し頂けませんか?」と声をかけられるのです。

自社の優秀な社員が、競合からこのように声をかけられた場合、それらの誘いを断り、自社で仕事を頑張るでしょうか?

さて、これはいくつかの問題に切り分けて整理しないといけません。そもそも、取引先をスイッチするという事は、顧客からすると法人はどこでも良い、サービスはどこでも大差ないという認識があるということです。この場合、顧客が購入を決める要因は営業マンにあるため、その営業マンが転職してしまえば、取引先を失ってしまうわけです。

また、営業マンへの評価制度に問題がある事もあるでしょう。評価制度が自社基準だけで作られており、業界平均と比較して低いものであったり、努力を伴って優れた結果を出す営業マンと、努力をせずそこそこの成績の営業マンに報酬の大差がなければ、転職を促す要因になることでしょう。

それらの問題への対処は、他にゆずるとして、顧客を開拓していく、取引先を開発していくという視点からすると、最も重要な問題は、仕組みが無ければ優秀な営業マンが抜けてしまったら、社内のノウハウがなくなってしまうという点です。

それは、どのように取引先を開発していくのか、どのように新規顧客を開拓していくのか、重点既存顧客をどのように育成していくのか等のノウハウが個人の中に留まっており、転職と同時に、社内からキレイさっぱりなくなってしまうという、おそろしい問題が発生します。

この問題が発生すると、今まで積み重ねてきた営業ノウハウを一から作らねばならず、大きな時間と費用を使い、更には、その間の売上高が減る事から、資金繰りを悪化させ、企業規模によっては致命傷になる場合があるのです。冒頭で話をされた、社長が落ち込むのも無理はないでしょう。

ここまで、話をするともうお気づきのはずです。

大切な事は、優秀な社員に依存するのでなはく、優れた仕組みを作る事に取り組まなければいけないという事です。

「優秀な社員に依存なんてしていない!」とお考えの方もいるかもしれませんが、優れた社員は成果をあげるし、自ら率先して改善もするので、知らず知らずの内に頼っていってしまうものなのです。気が付いた時には、いきなり「辞めます」なんて言葉を突き付けられてしまうわけです。

優秀な社員が辞めても、仕組みがしっかりと機能していく、競合他社へ転職してしまっても、売上高を持っていく事ができない仕組み、不測の事態を予防できる経営者は、やはり仕組み作りに取り組み、会社を成長させるわけです。

優秀な社員に、頼りきっていませんか?
優れた仕組みを作ることに取り組んでいますか?

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