株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

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第100話 「顧客開拓の技術とは?」

第100話 「顧客開拓の技術とは?」

「伊藤さん、まるでモノづくりの様ですね」-先日とある経営者がおっしゃった言葉です。

技術畑を歩まれて、会社を創業された同氏は、顧客開拓の仕組みを見て、その考え方や取り組み方に対し繊細で緻密だと感じられ、「まるでモノづくりの様だ」と例えられました。

よく、営業や顧客開拓と聞くと、力押しの様なイメージを持たれる方がいます。当然それでは、少々の取引が出来ても、その後、継続的に顧客に来店頂いたり、新たな受注を獲得する事は難しく、事業が成長していくことはありません。

昔ながらの営業に対するイメージから連想される力押しの営業は、もはや時代遅れの何物でもありません。

このように言うと、「力押しの営業が時代遅れなのはアタリマエだ」と聞こえてきそうですが、この「力押し」という言葉の中には、経営の視点に立った時、「大雑把である」という意味が含まれてきます。

大雑把の代表例を挙げると、例えば、ターゲット顧客に表れます。「御社のターゲット顧客はどのような顧客ですか?」と尋ねると、「う~ん、20代30代の女性ですかね」などという、大雑把な回答が返ってきます。これも、ここで言う「力押し」に該当します。

また、法人営業で商品受注する際に、期待値調整が大雑把な会社があります。新規開拓をしたいが為に、その後の顧客満足に視野が及ばず、受注をする時に顧客に過剰期待をさせてしまい、実際に商品が提供される時に、失望をさせてしまう事があります。目先の受注に捉われる事業です。これも大雑把です。

大雑把な営業活動、大雑把な販売集客活動を行っている事業は、日に日に顧客が離れていきます。大雑把であるが故に、怖い事実は、日に日に離れていく顧客に気付けない事です。

一方で、あらゆる営業活動、販売活動、集客活動を通じて次々に顧客を開拓する事業の仕組みを分解していくと、そこには、あたかも精密機械の様な確かな技術が、一連の戦略の上に、ちりばめられています。

同じ打ち手でも、一連の戦略の上に確かな技術を入れることで上がる成果は、大きな優劣の差となります。そして、それは時が経過すればする程、経験やノウハウが蓄積され、それが雪だるま式に大きくなり、優れた顧客開拓力はその力そのものが事業の競争力となりえます。

自社の顧客をイメージしてみてください。

今日、来店されたターゲット顧客は、自社のサービスに満足して、再来店するでしょうか。
今日、提供した自社サービスは、ターゲット顧客の期待値を超え、更に大きな金額の仕事を受注できるでしょうか。

これらを一人ずつ、一社毎に鮮明に把握している店舗や事業が数多く存在します。鮮明に把握した上で、顧客を育てていく為の自社流の営業手法や販売集客手法が練られて、磨かれていくのです。

最終的には、仕組みの上で練られて、磨かれる営業手法や販売手法の精度の差が、力の差となって表れてきます。

顧客開拓の分野においては、「大雑把は弱さ」であり、「鮮明さが強さ」であると言えます。

顧客開拓の技術とは、その分野においてあらゆる事を、鮮明にしていく力ともいえます。もし、あいまいな事があれば、一度立ち止まって、明らかにしてみてください。その積み重ねが、大きな差となり、他社をよせつけない力となるでしょう。

皆さんの事業では、鮮明さを大切にしていますか?
誇れる技術はありますか?

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