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第99話 「売上目標を達成できる事業をつくるには?」

第99話 「売上目標を達成できる事業をつくるには?」

「売上目標は作らなくなりました。以前は作っていたのですが、計画だけが立派で実現が全くできない事が続きました。毎度毎度未達成では、社員も自信を失うと思い、あえて作らないようにしたのです。」-以前、とある社長から出た、言葉です。

売上目標や予算編成というのは、どの会社でも行われていることだと思います。しかし、こちらの会社では、「社員が自信を失う」という理由から、目標や予算を掲げる事を止めたという事でした。

会社経営に関わる全ての問題の責任が、経営者にある事を考えると、社員が自信を失うだけではなく、売上目標の未達成続きや予算未達が続けば、社長自身が自信を失う可能性が多いにあります。

一方で、「自信を失う」という理由から、目標を掲げなくなった同社は、その後数年、業績が上がるどころかジリジリと下がってきたというのです。

目標を掲げれば、未達成で自信を失い、目標を掲げなければ、業績が伸びていかない・・・。同社の社長は、このような状態の中で、やはり、適正な目標を掲げ、それを達成していく他、道はないと考えたという事でした。

では、目標設定の技術、高い低いの問題はさておき、掲げた目標がチャレンジ性を伴い、全て適正だったとするならば、達成する事業と未達成で終わる事業が出てくる理由とは一体どこにあるのでしょうか?

それは、ズバリ「目標に到達するまでの精密さの違い」にあります。

例えば、旅費交通費を削減したいと考えたとします。A「一人片道300円所要時間1時間乗り換えなしの交通手段」とB「一人片道250円所要時間1時間乗り換え1回の交通手段」があったとします。従業員は50名の会社です。社員は何気なく乗り換えなしの片道300円の交通手段Aを利用して通勤していたとするならば、Bを利用した方が、1回一人50円の削減ができる事は誰にでも理解ができます。

1日あたり往復一人100円、50人で5000円、20日通勤するなら、5000円×20日で10万円の削減が可能です。この時、旅費交通費の削減目標を10万円と設定するならば、次月にそれを実現できる可能性が極めて高い事が予想できます。社員に通勤経路の指定を行い、その理由と意義を説明するアクションをとる、となるでしょう。更に、それでも伝わらない可能性のある場合を想定し、次の一手を打ち、更にもう一手備えておかなくてはなりません。

このように、目標達成をする場合は、目標を達成する為の論理展開や打ち手の備えが、はっきりと描かれている場合が多いのです。旅費交通費の例はとてもシンプルに書きましたが、一見複雑だと思われる、その他の目標も一つ一つを分解し、道筋を作り上げていく必要があります。

さて、経営に関わる様々な目標の中で、売上目標については、「精密な開拓技術」が必要です。

精密な開拓技術とは、どの企業でどれだけ売上が上がるのかを把握する事などの、「現状を把握する技術」や、見込み客がどの様に新規顧客になるのかを描く「導線を設計する技術」、既存顧客がリピーターになる為の「既存客開拓技術」等、他にも多々あります。

チャレンジ性を持った売上目標を達成する事業を作るには、自社に必要な開拓技術を駆使して、精密さを追求していく必要があります。

この開拓技術と精密さを欠けば、チャレンジを伴う目標に達成できる事は絶対にありません。偶然大きな受注を獲得して、1年達成できたとしても翌年には達成する事は不可能なのです。

繰り返しになりますが、目標を達成し続け、社員も社長も自信を獲得し、持続的に事業を成長させる為には、「目標に到達するまでの精密さ」が必要です。更に経営課題のほとんどを解決してしまう、売上目標の達成については、「精密な開拓技術」が必須となります。

自社では、売上目標を毎年達成されていますか?

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