株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

Titlemake タイトルメイク

第97話 「営業会議の生産性を高めるコツとは?」

第97話 「営業会議の生産性を高めるコツとは?」

「伊藤さん、営業会議を開いてはいるものの、中々売上に反映されません。会議の効果を高めるにはどのようにすればいいのでしょう?」-先日とある社長からご相談がありました。

法人向けの商品の売上高を高めていく事で、営業利益率の改善を行いたいと考えている同社は、営業部隊の会議に社長自ら参加し、叱咤激励しているという状況です。しかしながら、参加すればするほど、不安が募り、営業マネジャーに任せたり、任せなかったり色々試してはみたものの、思うような成果が得られない、という状態です。

人を動かすスキルを駆使しても、会議の生産性が上がらない、社員から活発な意見が出ても、売上に結び付いてこない、そういった企業は、努力が実を結ばず、社内に不穏な空気が流れ始めます。「この会議、意味ないんじゃないか?」そういう事を言いだす社員が出てきてもおかしくはありません。

このような、名ばかりの営業会議を脱したいと考える社長や営業部長はたくさんいらっしゃると思います。では営業会議の生産性を高める為にはどのような点に注意を払えばいいのでしょうか。

会議の生産性を高めて、経営課題を解決させたい社長や、売上高をあげたい営業部長が絶対に注意しなければいけない事は、「過程を見る」という事です。例えば見込み客から新規顧客化するまでのプロセスが10段階あるとするならば、今どの段階で営業部隊が行き詰まっているのか、6から7の間で行き詰まっているのか、4から5の間で行き詰まっているのか、その過程に着目しなければ、生産性など上がるはずがないという事です。

冷静に考えれば分かることですが、今回の営業会議で6から7に上がる為の課題解決をすれば、1歩進むわけですから、確実に見込み客が新規顧客化される距離が縮んでいっています。次は、7から8、その次は8から9、そして契約に迄至る、この理路整然とされた道筋を順番に辿っているのか、この過程を見る事を案外行っていない企業がたくさんあるわけです。

営業マンの立場に立ってみると、自分がどの部分で行き詰まっているのかが明確になり、それを解決するための具体的な策が会議の場で提供されれば、どんな感情が湧いてくるでしょうか。

逆に、営業会議に出て、いつもと変わらない報告をして、ゴールに辿りつくまでのプロセスが不明確のまま、何となく会議がおわっていけば、どのような感情が湧いてくるでしょうか。

次の営業現場で、今迄出来ていた通り進めながら、行き詰まる課題にぶつかった時、具体策が会議で決まれば、それを試してみたくなります。それでうまくいかなければ、また会議で対策を考える、上手くいけば一つの成功体験を積む事になるのです。成功体験を積んだ営業マンは、どんどん前のめりになり、契約に向けて進んでいくという良い循環になっていくわけです。

この事を心得ている、社長やマネジャーは会議で必ず、ゴールまでの道筋内でどの過程で行き詰まっているのかを着目してメンバーの報告を聴いているわけです。

逆に、想定市場から新規顧客化するまでの理路整然とした道筋がなく、過程を見ていく事ができない会議を実施しているのであれば、社内に不穏な空気を発生させる、悪循環を引き起こす会議となるということです。

要は、ゴールまでの理路整然とされた道筋があり、その過程を確認してく事が重要なわけです。

自社では、売上アップまでの確かな道筋が描かれていますか?

その過程をステップアップしていく対策が打たれていますか?

Mail Magazine
「コンサルティング最前線」をメールマガジンでお届けします。