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第96話 「新規開拓を上手く軌道に乗せていく為に、実行しなければいけない事」

第96話 「新規開拓を上手く軌道に乗せていく為に、実行しなければいけない事」

「伊藤さん、新規開拓に手こずっているんですが・・・」-以前とある社長から、相談を受けました。話しを伺っていると一番お困りだったことが、どこに問題があるのか、見当がつきにくい、迷いがあるという点だったようです。どうしたら、新規開拓が進んでいくのか、手を打とうにもいきあたりばったりになるような気がするし、せっかく上手くいっている部分に手をいれてしまって、遠回りするのももったいないと感じ、相談に来たというのです。

同社の特徴として、新規開拓のプロセスを自社流に思考し、ある程度構築している点が見受けられました。社長も営業経験があり、社員もセールスやマーケティングの経験があるので、大筋のプロセスは構築されているようでした。それでも、新規開拓がてこずっているというので、現場同行等を行い、状況を確認していくと、問題点がみえてきたのです。

ターゲット市場・顧客の選定から契約成立までの一連のプロセスを分解していくと、商談の第二段階に問題点が見えてきました。簡潔に言いますと、ターゲット顧客の目指すべき将来像をあいまいにしたまま、商談を進める癖がみてとれたのです。

伊藤「社長、顧客に投げかける質問の内容を変えましょう。新規開拓に焦りがでているので、ターゲット顧客に十分な願望を喚起していないまま、提案に入ってしまっています。これでは成約率が落ちてしまいますよ。」

さて、新規取引先開拓を上手く起動に乗せていく為には、「見込み客の離脱原因を明確にする」という事が大切です。今回ご相談にお越しになられた社長の場合は、新規取引先を開拓したいという強い願望に焦りが混じり、顧客を開拓していく為にとらなければいけない様々な打ち手の中に、原因が埋没してしまっていた事が真の問題だったのです。

こうなってくると、自社だけでは要因を捉えて的確に対策を打っていくことが難しくなります。

見込み客の離脱原因を明確にしていく作業は、必ず新規取引先開拓の仕組み化がなされている上で行わなければいけません。社長の肌感覚で新規開拓を行っている会社や、優秀な社員が新規開拓を行っている状態では、会社が本当に成長し、発展していくことなどあり得ません。

重要な事は、一連のプロセスが明確に組まれている。各見込み客の段階が数値化されて、どの見込み客層に何名・何社いるのか一目瞭然である状態、さらには、それらにささる的確な営業ツール類がなくては、事業が大きく飛躍していく事などありえません。

経営者として考えるべき事は、新規取引先の開拓を仕組み化し、その上で社長が行うべき新規開拓法、社員が取り組むべき新規開拓法を実行し、想定通り進まない場合には、プロセス、数値、道具、見込み客層、商談フェーズ、等ありとあらゆる確度から、まるでCTスキャナで多面的に分析するよう問題を見ていく事が大切なのです。

すなわち、事業を本当に飛躍・発展させていくためには、再三申し上げますが、「顧客開拓の仕組み化を行う」ということが重要なわけです。ここに手抜かりがあっては、思い描いた経営計画が達成される事など、絶対にありえないのです。

やっかいな事は、新規取引先の開拓が1社や2社結果がでただけで、この重要な問題が見えなくなってしまうという弱さにあります。これを払しょくするためには、常に自社が理想とする経営目的を自ら毎日問い続け、そこに向かって邁進する経営者自身の強さが必要となります。

経営目的達成のために、毎日自ら問い続ければ、自ずと真剣に様々な仕組み化を実行する意思決定を下す事となるでしょう。

経営目的の明確化を日々実践する中で、顧客開拓の仕組み化を実行する。その上で、見込み客の離脱原因を明確にしていく作業に取り組む事ができます。そうして初めて「どうしたら、新規開拓ができるのか」という具体策を打つことが可能となります。

自社では、顧客開拓の仕組み化はなされていますか?

日々解決の為の具体策が打たれていますか?

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