株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

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第94話 「顧客が付き合いたいと思う取引先の条件とは?」

第94話 「顧客が付き合いたいと思う取引先の条件とは?」

先日、クライアントでのコンサルティングを終えた時の話です。クライアント社長の携帯に見知らぬ番号から1本の電話が入りました。電話の声の様子から、わるい話ではなさそうでした。

「伊藤さん、初めて○○社長からご連絡頂きました。今朝の提案の内容の評価がとても高く、お礼のご連絡を頂きました!」自社の100倍以上の売上規模をもつ顧客の代表から直接電話を頂き、提案の内容を高く評価頂いたようです。

これは、新規開拓における高い評価ではなく、既存取引先に新しい企画の提案をした結果、頂いたご連絡でした。法人取引において、新規開拓時の商品・サービス導入後、新企画の商品・サービスが売れていく事はとても関係性が良好である証です。

新規開拓時の商品・サービスの提供が顧客の満足度を超え、且つ新商品・新企画が顧客の課題を更に解決していくという状態を循環させることこそ、社長が社内に作るべき顧客開拓力です。

この善循環のサイクルを仕組み化するまでには、いくつもの課題を克服していかなければなりません。

まずは、新規開拓の仕組み化、そして既存顧客の顧客満足度上昇、社内から企画が巻き起こる仕組みづくり、新商品の満足度上昇の仕組みです。

会社は言うまでもなく、売上高を上げていかねばなりませんので、新規開拓への取り組みはどの企業でも力を入れて行われています。新しい顧客が出来、売上が上がっていくことが良い事は誰にでもわかることだからです。

経営の現場において、新規開拓が好調な時程、気をつけなければいけないポイントがあります。それは売上が順調に伸びていく事から発生する効率重視の思想です。新規開拓のポイントを掴み、売上をあげやすくなるので、その点に力を入れるのですが、優れた組織は同時に新規開拓を行った顧客への新しい商品を企画・開発します。

効率重視の思想に陥ると、新規開拓のみ行っている状態に陥り、一度顧客になった先への新商品・新サービス企画がなされない状態となります。放っておくと社内から何も生まれない、考えない、企画しない組織がつくられ、環境変化に対応できなくなり、業績を悪化させる道に入りこんでいってしまいます。

重要な事は、andの精神です。新規開拓のみ行うのではなく、新規開拓と同時に、新商品・新サービスを企画できる組織を作り、売上を上げていく力を身につけなければいけません。

顧客が付き合いたいと潜在的に思う取引先の条件に、新商品・新サービスを企画し提案してくる会社という要素があります。このように書くと、法人間取引の話のように聞こえますが、個人相手のビジネスでも同様です。飲食店であれば、新メニューが絶え間なく企画され商品化されているお店です。

新規開拓時に、先方の代表にアポイントを取り、1回の商談で受注に持ち込むセールス手法を自社ではトップセールスと呼んでいます。その商談の中に、未来への考え方を必ず盛り込む様にしています。「現状の提案は○○ですが、将来は○○の様な商品をご提供できるよう商品開発を行う予定です」などといった具合に盛り込むことで、新しい事に挑戦していく組織であることを印象付けます。

これは、見込み客のトップ=社長に「この会社とは付き合う価値がありそうだ」と印象づける効果があります。それが受注できる要因となる場合も多々あります。

冒頭で、お礼の連絡を頂いた社長に、トップセールスを行ってから数年が経過しました。あの時に商談の場で印象づけた「この企業とは付き合う価値がありそうだ」という想いに、ようやく応えることができるのでしょうか。これからの開拓活動で、真の顧客となるかどうかが決定します。

※真の顧客とは、感謝され感動されて売上を上げる顧客の事であり、且つ見込み客をご紹介頂ける顧客の事

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