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第92話 「取引関係における大切な考え方とは?」

第92話 「取引関係における大切な考え方とは?」

「伊藤さん、社員達が新規開拓を進める仕組みは作ることができました。ところで、私自身が取引先の社長に一度もお会いしていない企業があります。これは、社員に任せておけばよいのでしょうか。やはり、一度ご挨拶すべきですよね?」-先日、とある社長からご相談頂きました。

仕組みを作って、取引先開拓を進めていくと、当然ではありますが、その仕組みに則って社員が動き成果を上げていきます。社員に取引先開拓を任せられるようになる一方で、先方の代表に、自ら(自社のトップ)ご挨拶をしていない事が不安だという内容です。結論としては、ご挨拶しておかなければなりませんが、その前に取引先への大切な考え方を持つべきです。

まず、先方の経営課題を把握した上で、お取引をしている状態を作らなければいけませんが、皆さんのお取引先はいかがでしょうか。当然ではありますが、自社の商品・サービスがどの経営課題を解決しているのかを先方のトップの考えから紐づける作業と、財務諸表に与えるインパクトまで一連のロジックを把握しておく事は、その後の新規開拓を進める上で大きな武器となります。大きな武器とは、その後の新規開拓を進める上で、商談の際に他社とは違う深いご提案ができるようになる事です。

次に、取引先の経営課題の把握は、従業員を通じて把握しようとするのではなく、トップ同士が直接、課題を共有できている状態が理想ですが、いかがでしょうか。取引先との関係性については、各取引事で取引年数や取引金額などまちまちです。その現状を把握し、トップ同士が直接課題を共有できる関係にまで高めていく計画を作っている事が肝要です。

それは社長同士だから相談しあえる事があるからです。取引先によっては、自社の部下よりも深い内容をご相談されてくるケースもあります。ここまでいくと、パートナーになっている状態だという事は何となくお分かり頂けると思います。このパートナー状態の取引先をいくつ作ることが出来ているのかという視点を持つ事が、とても大切です。

以前のコラムでもお伝えしましたが、新規開拓を仕組みに則って行いつつも、年末・年始・年度変わり等、季節の節目を活用したり、新規事業の立ち上げ、出版やテレビ出演などの広報活動の節目などを話題として社長自らご挨拶できるタイミングで是非、取引関係の向上に努めるべきです。そういった節目を活用し、先方の経営課題をトップ同士共有できると、新たに取り組むべき事案がでてきます。その取り組む事案こそ、商品・サービスを向上させていく、種となります。

見込み客づくりから初取引までを、新規開拓のプロセスとするならば、初取引からパートナーの状態を作りあげるまでを既存開拓のプロセスということができます。新規取引先開拓の仕組みを構築する一方で、既存取引先開拓の仕組み作りを行うこともとても大切です。更に、既存取引先の開拓のプロセスの中で、社長が上手く仕組みの中に参画できると、新たに取り組むべき事案に気付くことができます。

この事案に気付き、商品サービスを向上させていく活動こそ、取引先開拓における善循環となります。仕組みを作り、善循環を意図しておこしていく為には、取引関係における考え方を変えなければいけません。取引できているから良いのではなく、取引できている関係からパートナーになるまで高めていく姿勢を持つことが大切です。

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