株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

Titlemake タイトルメイク

第91話 「既存の取引先を開拓・拡大していく為に着眼すべき点とは?」

第91話 「既存の取引先を開拓・拡大していく為に着眼すべき点とは?」

「伊藤さん、取引を開始した、あのお客さんなのですが、1店舗に導入した後に中々拡大できていません。どうすればよいのでしょうか」-先日、とある社長よりご相談をお受けしました。以前一緒に、取引先の開拓方法を考え、トップセールスという手法を用いて自社の30倍以上の年商の取引先を開拓した企業での話です。

トップセールスという手法は単純で、先方の社長にアポイントを取り付けて、トップ同士直接面会し、サービス導入の有無を決定する商談・打ち合わせのことです。自社の年商の何十倍という取引先の開拓においては、新規取引先開拓の段階や、一度窓口が開けた法人の開拓=既存取引先の開拓においても、「手順」がとても重要な成功要因となります。

今回の場合、先方の代表と取引の合意を得て、既存取引先を拡大していく際の手順に何かしら問題があり、その後の拡大がスムーズに進捗していかないという状況でした。

法人企業の取引先開拓においては、一見トップセールスの手法が難しいと思われがちですが、自社の年商の何十倍もの取引先を開拓した場合、関連部署・部署事のキーマン等を抑え、各人の購買決定要因やサービス導入要因を緻密に抑えながらサービス導入の進捗を進めなければならない為、トップセールス合意後の既存取引先開拓実務においても「手順」がとても大切になってくるのです。

社長曰く、「先方の代表に導入を決定してもらったので、すんなり導入されていくものだと思っていました」とのことだったのですが、法人企業によってすんなり導入されていく場合もありますし、何かしらの要因で導入・拡大がストップしてしまうこともあります。

では、せっかく新規開拓に成功しても、本当に売上を大きくしていく為の、既存取引先を拡大してく為には、どのような点に注意すればよいのでしょうか。

まず、押さえておかなければいけない考え方として、「経営陣と現場のサービス導入目的は、必ずしも一致しない」ということを理解しなければいけません。経営陣にとっての、サービス導入の優先順位で最も高いものは、「利益が増えるかどうか」という点です。一方で現場のサービス導入の優先順位においては、「利益が増えるかどうか」という点が表面上優先順位が高い場合があり、本当は「自分達の仕事が今まで以上に楽になるか」という点が高い場合があるわけです。

すなわち、導入におけるオペレーションや導入後の仕事が楽になるようにまで考え抜かれたサービス、考え抜かれた現場への提案でなくてはならないという事です。今回ご相談にお越しになられた企業の場合、この「現場が楽になるにはどうしたらよいか」という議題をつかみ損ねていたために、既存取引先拡大に手こずっていました。

幸いにも、競合商品との競り合い状態にまで発展していなかった為、問題点を掴んだ今素早く改善すれば、順調に導入が広がっていきます。

大事な事は、法人企業の取引先開拓において経営陣・中間層・現場において、サービス導入の目的の違いをしっかり掴むことが大切です。

経済合理性だけの一本やりの提案では、取引先開拓は机上の空論となりえます。現場の人間心理を理解し、本当に取引先を開拓してくには、どの問題を解決すべきか。その正しい問題設定をする力が重要となってきます。

既存取引先が拡大しずらい場合、現場の人間心理を掴むことに、手抜かりがないか確認してみると、解決の糸口を掴めるかもしれません。

Mail Magazine
「コンサルティング最前線」をメールマガジンでお届けします。