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第90話 「事業が着実に成長していく為の、売上高とは?」

第90話 「事業が着実に成長していく為の、売上高とは?」

「伊藤さん、なんとか三年やってきましたが、売上が中々あがりません。勤務時代に営業ばかり行ってきたので、新規開拓は得意な方だと思っていたのですが・・」-昨年の夏頃まで遡りますが、売上高をどのようにあげていくべきかについて、とある社長からご相談を受けました。

実は、過去に一度会社を倒産させている方で、再起を図り二度目の会社創業で三年が経過したというのです。一度目に倒産させてしまった経験から反省し、三年やってきたけど中々売上高が伸びていかないということでした。伊藤「一度営業に同行させてください」と伝え、何件か同行させていただくことにしたのです。

社長に同行し、新規商談の内容を伺っていると、問題点がみえてきました。社長の商談中の言葉に「なんとかお願いします、うちの商品を導入してください」と強く迫るシーンが多々見受けられたのです。

また、新規商談だけではなく、既存客の訪問も同行をさせていただきました。偶然ではありますが、私が同行させて頂いた時に、「●●さん、申し訳ないのですが今月いっぱいで取引を終える様、上司に言われてしまいまして・・・」と契約の終了を告げられる場面だったのです。

その時、私が思った事は「創業の経営者だし、脳裏に資金繰りの問題を抱えているのだろう」と感じました。資金繰りの問題を抱えている時ほど、正常な精神状態で意思決定していく事が難しいのは、皆さんもご経験がある事だと思います。けれども原理原則に従わなければ、悪循環を変えていくことはできません。承知の上で、あえて言いました。

伊藤「社長、なぜお客さんに自社の商品を導入してほしいと、お願いなどするのですか?なぜ目の前のお客さんに本当に役に立つのか判断しないのですか?この三年間、感謝されて売上をあげていますか。」

さて、売上高には感謝されて上げるものと、そうでないものがあると考えています。本当に感謝されて売上高を上げている事業は良い事業で、テクニックや仕組みだけ、また押し売り、キャンペーンの多発などで上げている売上高が多い事業は、当社ではまずい事業だと判断しています。

昨年の夏にご相談にお越しになられた同社の売り上げ構成を分析すると、感謝されて売上を上げている、真の顧客は1社もありませんでした。事業として無価値といっても過言ではありません。

顧客開拓力が強い事業というのは、同じ売上高でも、感謝され感動され自社の商品・サービスを推薦してくれる顧客を作れる事業です。感謝され、感動され、推薦してくれる顧客を1社1社、一人一人築いていくことこそ経営であると考えています。故に、顧客を開拓することこそ経営なのです。

自社商品を販売する、販売員、営業マン、接客スタッフ、コールセンタースタッフの方々の立場に立ってみれば、そういった顧客からの感謝の言葉やお客様のご紹介を受ける事ほど、幸せなことはありません。だから精神的な豊かさを得ることができるのです。

同社には感謝され、感動され、推薦してくれる顧客をコツコツと作っていく、開拓してくことで売上高が大きくなっていくという基本原則に立ち戻る事を強制し、6か月が経過しました。先日初めて1社、真の顧客ができたのです。この調子で、顧客開拓を進めて頂きたいと思います。

皆さんの事業には、何社・何名の顧客がいらっしゃいますか?

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