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第88話 「優れた経営成績を収める中小企業にみられる特徴とは?」

第88話 「優れた経営成績を収める中小企業にみられる特徴とは?」

当社のクライアント(顧客)に不動産業とコンビニエンスストアを数店舗、経営している企業があります。歴史のある企業で、事業を多角化し業績を伸ばしている企業です。財務状況は、なんと自己資本比率ほぼ100%の状態です。

こういう状況でありながら、同社の経営陣は、強い危機感を持ち合わせています。「10年後、20年後に向けて更に強い経営体質に変えていかなければ、生き残れない。新規事業を立ち上げ、アジア、欧米のマーケットにも進出して行きたい。」そうお考えの常務より先日、話を伺いました。

「伊藤さん、やりました。全国1位です。」

何が全国1位だったかというと、コンビニエンスストアのフランチャイジー(加盟店)である同社は、年末商戦のお歳暮獲得件数が全国1位だったのです。全国約12000店舗のフランチャイジーの中で、同社のとある1店舗がぶっちぎりの1位でした。これは、意図して獲得した成績です。

お歳暮獲得件数というのは、コンビニエンスストア1店舗あたり平均46件だそうです。しかし同社の全国1位を獲得した店舗は、なんと760件獲得したのです。

どうやって獲得したのか。

【方法論の確立】

1つは、どのようにしたら全国1位を獲得できるのか方法論を確立したことでした。その、方法論の1片を紹介します。とてもシンプルではありますが、コンビニ事業や本業・他の事業で取引をしている
・商品の仕入れ先
・取引金融機関
・取引している士業関係
等々、お歳暮商品のご案内ができるリーチ先をリスト化した事でした。

こういったリストは、一言で言うと販売見込みが強いリストと言えます。販売見込みが強いというのは、日々の取引関係が良好であったり、ビジネスで長年取引している事による信頼関係が大きかったりする事により販売が見込める先の事です。

このリーチ数を大きくする事で、お歳暮商品を効率よく受注する事に成功したのです。

【現場のマネジメント】

もう1つは、コンビニの店長以下現場のスタッフが、その目標に向けて真剣に取り組むようマネジメントした事です。日々の来店客からのお歳暮受注数も大切な要素の一つですから、全国1位を獲得するためには疎かにはできません。従って、現場のスタッフ達が真剣に目標に向かうようマネジメントしなければならなかったのです。

どんなに作った側が「優れた方法論だ」と振りかざしても、現場のスタッフが「この方法なら絶対に1位を獲得できる」と心底、確信していなければ、方法論通りに実行し結果に結びつけることは難しいでしょう。心底確信していなければ、迷いが生じるからです。現場に迷わせることなく、実務に集中させる事がとても大事なわけです。

実は同社の常務は、1年前に自ら率先し受注活動を行った経緯があります。自ら受注活動を行い、社内でぶっちぎりの獲得をしてみせたのです。その常務が打ち出した方法論ですから、現場も素直に聞き入れ取り組んだのです。ごちゃごちゃ難しい説明をするよりも、先に結果を、出すことで現場を納得、確信させたわけです。

さて、お気づきのとおり、同社が全国1位を獲得した要素としてご紹介した方法論やマネジメント手法においても目新しい方法はありません。

着目すべき点は、他にあります。それはこの企業、そして実践された常務が持つ「凡事徹底」の力です。凡事徹底とは、

「当たり前のことを徹底的・継続的に行うこと」とされています。

優れた経営成績を収める中小企業は、やると決めた事を徹底的にやりきるという特徴があります。逆に言えば、どれだけ優れた戦略を描いたとしても、最後の実務部隊が動かなければ、成果はでません。これは何もやっていないのと同じ事になるわけです。

成果が出ない場合に、やると決めた事を徹底的にやりきったのか、冷静に見つめなおすこともまた事業を成長させる大切な要素ではないでしょうか。

自社事業は「凡事徹底」を実践されていますか?

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