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第82話 「法人営業におけるトップとの信頼関係構築法」

第82話 「法人営業におけるトップとの信頼関係構築法」

「伊藤さん、トップと信頼関係を構築していくには、どのような方法がありますか?」-先日とある社長からご相談を受けました。取引先一覧を会議室で広げて、今年度の売上高を上積みしていく際に、どの企業に販売を注力していくべきか考えていた時の話です。

新規開拓を進めながらも、既存取引先の売上高を上げていく実務と休眠顧客(過去の取引先)を掘り起こしていく事で、売上高を上積みしていくことが可能です。そのような中で、既存取引先のとある企業との取引額が小さい事が私の目に留まりました。

伊藤「この企業との取引額を伸ばす事が、売上高を伸ばす、最短ルートですよ」
社長「なるほど!、実は。。。」

どうやら、よくよくお話を伺っていると、「先方の代表にコンタクトを取りづらくなってしまっている」との課題がでてきたのです。最初の取引開始時に、先方の社長にアポをとり、直接セールスすることで自社商品導入が決まったものの、その後現場とのやりとりが増え、先方のトップと連絡をとるのがご無沙汰になっているとのことでした。

現場とのやりとりでは、実際にトラブルはつきものです。実際同社のケースでも、トップ同士の合意により取引を開始するものの、現場の実務では改善事項や先方の要望に沿ったサービス改善なども行っています。中にはクレームもあり、それに誠実に対応して取引は続いています。その姿勢が逆に現場から信頼を得ているものの、いざ社長に会いにいくとなると、現場とのトラブルが当然耳に入っているだろうし、心理的にはかなり提案しづらいという状況だそうです。

こういう状況の中で、売上高を更に拡大していくには、「年末年始」という今の時を使って面会のアポイントをとり、然るべきセールスをしなければなりません。

今日お伝えしたい事は、そうなる前の予防策です。

トップセールス(新規開拓の手法)を使って、自社の売上高の10倍、100倍のクライアントを獲得したのち、トップといかに信頼関係を築いていくか、ここに着目をして既存客の営業・販売活動に力を入れて頂きたいと考えています。

その予防策とは、「導入の進捗状況を先方の現場より先に、自社から報告をする」という事です。

文字にすれば何気ないことではありますが、実際にそこまで徹底できている事業は稀です。すなわちこの対応こそが、新規開拓後の取引先を大きく育てていく現場のポイントとなります。

「導入の進捗状況を先方の現場より先に、自社から報告をする」ことを徹底することで、先方のトップの意思決定を正しいものにする効果が見込めます。

先方のトップは両社(クライアントの現場と自社)から報告を受けることで、事実や解釈が一方の意見に偏らず正しい見立てができるようになるわけです。そこまで考えて、早く、先に報告をすべきです。

また、良い結果も悪い結果も先方の現場より早く報告をすることで、先方のトップが現場から報告を受ける際に、「既に○○社から聞いているよ」という状態を作り出せれば、仕事に対する自社の透明な姿勢を伝えることができます。法人同士の付き合いというのは、経済合理性があることは当然ですが、そういう姿勢の企業と付き合いたいと考えるからです。

そして、「導入の進捗状況を先方の現場より先に、自社から報告をする」を徹底することで、トップ会談のアポイント設定のしやすさが格段にあがります。これこそが、新商品・新サービスを既存客に提案する際に売上を大きく上げるポイントになるわけです。

自社の営業・販売戦略の中に、「導入後の進捗状況を先方の現場より先に自社から報告をする」を仕組みとして導入することを強く薦めます。

こういった現場の末端の実務にしっかりと取り組めているかどうかが、結局のところ売上高の大きな差となってあらわれてくるのです。

自社では、新規開拓の具体策から開拓後の拡大策まで、実務をしっかりと遂行できていますか。

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