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第76話 「商談を経営改善にどう活かすか」

第76話 「商談を経営改善にどう活かすか」

商談を経営改善にどう活かすか

「伊藤さん、先方との面談が終わりました。今回の面談は可もなく、不可もなくといったところです。」-先日とある経営者よりご報告を受けました。既存の取引先のトップとの面談だったのですが、10か月程前に現場のオペレーション等の改善を求められており、その結果や経緯を報告に行くという面談だったのです。

一度取引が始まってしまえば、定期的にトップ同士お会いしたり、打ち合わせ、今後の展開などを話あい、今後も付き合うに値するか確認する商談というものがあります。皆さんも何度も経験していることでしょう。

しかし、今回の結果を聞かせて頂いた時には、

・25分で終わった
・「まだ、そんな改善をしているのか」など指摘が入った

等、報告を聞いている側としては、非常にまずい内容だったのです。

そのまずい内容に高い危機感を覚えて、今後の取引先との関係改善策を打つのはアタリマエといえばアタリマエなのですが、商談を行った当事者からするとそのまずい状況に気付けない場合が多々あります。

特に既存の取引先であれば、今迄の取引関係がある分、油断する場合が多いのです。その油断している状態でいると、普通であれば気づくような症状でも見逃してしまいます。

後で冷静に振り返れば「なぜあの時気付けなかったのか・・・」と悔やんでも悔やみきれない事が起こるのです。既存取引先との商談・面談では特に高い意識をもって症状を見つけにかからなければなりません。

逆に言えば、商談を経営改善に活かすにはその内容を振り返り、気付く仕組みを作り上げればよいわけです。

以前、このような事がありました。

別の会社の社長からご相談を受けたのですが、自社の売上構成を見た時に最もシェアが高い取引先から急遽、「取引をやめたい」と連絡が来たというのです。

結局、結論としては本当に取引が終わってしまい、一番の得意先を失ってしまったのです。日ごろから、新規開拓に力をいれていたので、何とか他の取引先がタイミングよく伸びたため危機は免れることができました。

けれども、なぜ取引をやめたいと連絡が来たのかよく分からないというのです。

要因は様々ですが、一番の取引先にも関わらず、先方のトップとお会いしていなかったのが原因だったのです。

取引先を失って初めて先方のトップとは定期的にお会いして、提案をし、付き合いに値する関係であることをPRしなければいけないということを学んだというのです。

それ以降、同社は売上シェアの高い企業から定期的にトップ面談をスケジュールに入れる仕組みを作り、同じ様な失敗は繰り返さないよう取り組んでいます。

会社を揺るがすような衝撃的な結果が起こる時には、誰でも気づくことができます。大切な事は、そうなる前に日ごろから気づかなければいけないということです。

さて、今回ご報告を受けた面談というのは、「可もなく、不可もなく」ではなく「不可」だという事に気付く事がまず第一歩です。

その「不可」だという結果の上に立ち、自社の課題を見つめなければ、表面上には見えていない経営課題を見つけることはむずかしいでしょう。

あらためて既存の取引先には特に注意をしてください。

皆さんは、商談・面談が示してくれる重要なメッセージに気付いていますか。

気付く仕組みを作り経営に活かしていますか。

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