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第70話 「大口顧客を拡大していく際の注意点」

第70話 「大口顧客を拡大していく際の注意点」

大口顧客を拡大していく際の注意点

「伊藤さん、昨年新規開拓を行った顧客ですが中々その後売上を伸ばすことができません・・・」-先日、とある経営者からご相談をお受けしました。

ちょうど1年程前になりますが、自社事業の大口顧客を獲得した企業の話です。大口顧客の獲得は、事業を大きく成長させる要素の一つです。それは、大きな売上を見込む事ができますし、実際に事業の収益の柱にもなっていきます。また、取引先の実績として活用する事で、次の顧客開拓を有利に進める要素にもなりうるからです。

大口顧客を開拓できる程の開拓力の強い事業は、それこそ自社の売上高の30倍、50倍、100倍も大きな取引先を開拓していきます。実際の現場では、先方の社長や副社長など自社の提案内容を決裁する方とお会いするわけです。

お会いするまでの方法や、実際にお会いした際にどういった切り口でご提案をするか等、入念に準備を進めて行きます。

実際の商談の現場で「よおし、わかりました。担当部長を紹介するので、進めて行きましょう!」先方の社長からこういわれる瞬間、心の中で「よし、決まった!」とガッツポーズをするものです。この時、新規開拓の第一ステージが成功したといわれる場面です。

今回ご相談にお越しになられた社長も、ここまでは良かったのですが、ここから先の伸ばし方が甘かった為に、新規開拓の第二ステージを超えていくことができません。

新規開拓の第二ステージとは、経営陣と自社商品の導入について合意した後、部門長と打ち合わせをしたり、その後の担当者と打ち合わせをしたりしながら、自社商品をスムーズに現場へ導入していく仕事の事です。

今回のコラムのタイトルを、「大口顧客を拡大していく際の注意点」とさせていただきました。セールス経験の少ない事業の場合、この注意点を知らないが為に大きな機会損失をしている場合があります。

その注意点とはズバリ、大口顧客の拡大において経営陣への提案と現場への提案をわける必要があるという事です。

この第一ステージと第二ステージにおいて、提案する側は意識を大きく変えなければいけないわけです。もう一度申し上げますとそれは、経営陣にするご提案と、担当部長や担当者に話をする内容をきちっと変換しなければいけないという事です。

経営者が解決したいと考えている課題と、担当部長が解決したいと考えている課題が違う場合があります。その課題をしっかり見極めなければなりません。更には、担当部長と担当者が解決したいと考えている課題が違う場合もあるのです。

自社の営業を社長一人で行っている企業の場合は、この経営者層、担当部長、担当者への提案ごとに自社商品の表現やささる切り口を上手に変換していく作業が極めて重要です。ここに手抜かりがあっていては、せっかく開拓した大口顧客も見込み客のまま終わっていってしまいます。

自社内にセールスチームを持っている企業の場合は、経営陣への提案は経営陣が行い、担当部長への提案はリーダー層が行う事で、このあたりの課題は解決されやすいのです。

伊藤「社長、経営陣への進捗報告は社長が行ってください。ここから先売上を伸ばしていく作業は社内の人材を一人抜擢しましょう」

社長「そうですね、私一人で全てやろうとしていた為に、先方の現場が望んでいる事に気付けていないのかもしれません」

皆さんの事業では、大口顧客の売上高が伸びていかないという症状はおきていませんか。

そういった際には、経営層、部課長層、現場層での課題を再度洗い出し、それぞれの課題を解決できる切り口を見出していく作業に取り組んでみてください。

必ず、現状を打破できる道筋がみえてくるでしょう。

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