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第68話 「開拓力のある事業とは?」

第68話 「開拓力のある事業とは?」

開拓力のある事業とは?

「伊藤さん、ウチの営業部隊の行動に、少し違和感を覚えるのですが、いかがなものでしょう?」-先日とある経営者からご相談をお受けしました。先代の会社を継ぐ事になり、長年よこばいの売上高を上げる取り組みを行っていた時の事です。新規開拓の営業現場に同行した時にその違和感を感じたという事でした。

違和感というのは、新規開拓が思うように進まないという事だけではなく、「ウチの従業員達は、見込み顧客に自社商品を提案しに行く事をどのように思っているのか」ふと疑問に思ったという事でした。

「私自信は、あまりセールスの経験がないものですから、セールスの仕事はこういうものと言われればそうなのかなとも思うのですが、それにしてももう少し良い時間の過ごし方にすべきというか、何というか・・・」

見込み客先に、自社商品を淡々と提案をしていき、○×をはっきりさせる。そして駄目なら次の見込み客先へ提案にいく。そのような行動を見て、新規開拓が進む、進まないの前に、仕事が楽しいのか、顧客の課題を解決する姿勢がもっと必要なのではないか、そう感じたという事でした。

一般的に法人開拓は、リストを基にセールスを行い、○か×かをはっきりさせていく。一定の確率が算出され、そのセールスプロセスの効率化を高めていく事で営業の数字が上がっていくと考えられています。

しかし、今回のケースの社長がとらえた妙な違和感は、そのようなセールスプロセスからはじき出される数字の改善をする前に長年根付いている営業部隊の悪しき風習を敏感にとらえたものだったのです。

伊藤「新規開拓を得意とする事業において、その事業の最前線にいる人達の特徴は、とてもシンプルです。今、社長がおっしゃた様に、顧客の課題を解決する姿勢があるかどうかです」

社長「ですよね、なんでもかんでも自社商品を提案して、ダメならはいおわりってやってる状況ですが、中には先方の課題にウチの商品が合わない場合もあると思うのですが・・」

開拓力のある事業は、自社商品を売り込む最前線の人達に「自由度」を与えています。

極論、クライアントの課題に対して他社商品のが良いと思えば他社商品を選択させるくらいクライアントの課題解決に徹しているのです。

新規開拓が進まない事業は、自社商品を何としてでも売り込みます。売り込まれる側は迷惑千万ですし、売ってきた人達も一時は数字が上がる事で喜ぶ事もあるでしょうが、あとあと苦い想いをする事になります。

クライアントの課題解決に徹する開拓部隊を持った事業は、市場の潜在ニーズを捉える力が長けています。「今日先方の社長がボソっといったあの一言、ウチで何とか解決できないかな・・」と企画をはじめます。

自社商品を何としてでも売り込む、空気の読めない営業部隊をもった事業は、そういった機会に気付くことすらできません。

先方の社長がボソッといった一言を何とか解決できないかと考える、開拓部隊をもった事業は新商品の種を掴む力に長けています。

自社商品を何としてでも売り込む、空気の読めない営業部隊は、新商品の企画は他の人がするべき仕事だと考えています。

開拓力のある事業は、セールスの現場で顧客の課題を教えてもらう事を楽しいと感じています。その課題を聴けると、様々な打ち手で解決できる可能性があるからです。そして解決した際に、クライアントに喜んでもらえるからです。

自社商品を何としてでも売り込む事業は、クライアントの課題を解決する喜びではなく、自分の売上が上がる喜びのみしか知りません。

伊藤「社長、営業部隊を新規開拓の強い部隊に変えましょう。もっと自由に課題解決に取り組む姿勢から作っていきましょう。」

皆さんの事業は、正しい方向性で顧客開拓力をつけていっていますか。

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