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第67話 「儲かる営業戦略の基本とは?」

第67話 「儲かる営業戦略の基本とは?」

儲かる営業戦略の基本とは?

「伊藤さん、新規の顧客開拓は進めているのですが、フタを開けてみると中々儲かっていないんですよね・・・」-先日ご相談をお受けした社長の言葉です。

新規開拓を進めていく上で、顧客数は獲得しているものの、営業利益が増えていかないという事業があります。理由は、単純で営業利益が増えていかないという事ですから、粗利が低い商品・サービスを販売しているか、コストをかけすぎてしまっているかのどちらかです。

このような状況の場合に、このまま進めて行けば、とある時点で儲けを出す事ができる事業の場合と、抜本的に見直しをしなければ赤字を垂れ流すだけの事業の場合の二パターンがあります。

伊藤「社長、新規開拓を進めている事業は何を売る為に、顧客獲得を進めているのでしょうか?」

社長「え、何を売る為にって、今の商品を売る為にやっているんですが・・・」

今回の事業の場合は、現状の商品を販売しているけれども営業利益が出ていない、その上今の商品を販売する為にやっているという事ですから、当然ではありますが赤字を垂れ流す事業が出来上がるという事です。こういった事業は、しばしば見受けられます。

先にも述べたように、抜本的な見直しが必要になりますが、まず着眼する事はこの事業の収益商品は何か?という事です。この収益商品があやふやなまま、新規開拓を進めて行くと赤字を垂れ流す事業が出来上がってしまいます。

逆に今回ご相談にお越しになられた社長の場合は、その収益商品を作ることができれば顧客数は増えて行っているわけですから儲かる事業に変換する事が可能となるわけです。

儲かる営業戦略の基本とは、収益商品・収益サービスを起点に考えなければ、力を発揮する事はありません。何を売る為に戦略を導入していくのか全体像を握った上で、推し進めなければ理念も努力も水の泡となってしまいます。

一点大切な着眼点をお伝えしておきます。

儲けを出すことができるかどうかは、収益商品・収益サービスを起点に考えますが、顧客を開拓していくかどうかを考える時にはこの逆の視点が必要です。顧客がお買い求めしてやすいモノで、顧客満足を満たし続ける発想が必要となるわけです。

顧客がお買い求めしやすいモノとは、多くの事業の場合、低粗利の商品やサービスである事が多いわけです。ここで顧客の開拓数を伸ばすことができれば、収益商品、収益サービスをお買い求め頂く可能性が増えていきます。

この起点と視点の使い分けをしっかりと行う事が肝要です。

今回ご相談にお越しになられた社長の事業の場合は、後者は得意であったため顧客獲得数を伸ばす事ができていました。

今からしっかりと収益商品・収益サービスを作り上げていかねばなりません。

基本に則り、何で儲けるか=何を販売していく為に新規開拓を進めて行くのかを掴んだ上で、顧客数を伸ばしていく正しい順序に切替ましょう。

自社事業の収益商品は何ですか?

正しい順序で、新規開拓の戦略を推し進めていますか?

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