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第66話 「新規の顧客開拓が自社を救う」

第66話 「新規の顧客開拓が自社を救う」

新規の顧客開拓が自社を救う

「伊藤さん、ウチはあの取引先を守っていくから、しばらくは大丈夫ですよ」-数か月前にご相談をお受けした社長から出た言葉です。新規開拓をしなければいけない事は、重々承知しているけど、とはいえ、今の取引先を拡大していく為に、多くの時間を費やしてきたし、しばらくは大丈夫だと言うのです。

法人取引において、売上高が大きな取引先があると、事業の運営に余裕もでてきますし、社長の心にも余裕が出てしまう場合があります。その取引先と一度信頼関係をつくり、取引を始め大きく育てていくと、大きな事業の柱となります。取引先を守る為に、先方の社長をご接待したりしながら守っていく、そういった事に労力を使っているから、大丈夫だと錯覚している社長が時々いらっしゃいます。

しかし、多くの時間を費やしてきたから大丈夫、守るために人間関係をしっかり作ることに労力を使っているから大丈夫だと思っていると、悲劇は突如やってきます。

・先方の社長が交代した
・競合が新しい提案で攻勢をかけてきた
・取引先の業績が急激に悪化した
・外資系の企業で日本から撤退する事になった
・取引先が自社のサービス内容について内製化の方針を出した

等で、バッサリ取引先を失ったご経験がある社長もいらっしゃるでしょう。

さて、今回の社長には、以前にこのように申し上げました。

「社長、今の取引先を開拓されるのに、多くの時間や労力を使われましたよね。今の取引先とのご実績をしっかりと活用して新規開拓を進めれば、受注確率はグンとあがりますよ」

攻めているターゲット市場の中で、キーポイントになる取引先があります。その取引先を開拓していると、その実績を上手に活用すれば、その後の新規開拓をスムーズに進めていく事が可能になります。

まさしく、同社はそのケースであったため、お話しを伺っていると、ここで新規開拓を止めてしまうのは非常にもったいないという印象をお受けしました。と同時に、今回ご相談にお越しになられた社長は、新規開拓は労力も時間もかかるつらいものだという認識をお持ちであったため、そんな簡単に開拓できるはずがないという考えをお持ちだったのです。

同社が新規開拓を進める事ができない理由は、社長の「新規開拓はムズカシイ」という固定観念が原因である事がわかりました。

しかし、その後受注確率がグンとあがるという話しに耳を傾けて頂き、新規開拓を進めると決められたのです。

先日、その社長からご報告をお受けしました。

「伊藤さん、新しいお客さんを開拓しておいてよかったです。」-その後立て続けに新しい取引先を開拓していきました。もうおわかりだとは思いますが、案の定、大丈夫だと言っていた最初の取引先から契約を打ち切られたのです。内製化の方針を出されたのが理由です。

事業は新規開拓をしなければ、何も始まりませんし、新規開拓を続けなければ成長・発展していく事などありえません。

やはり何といっても、新規の顧客を開拓する事が自社を救うのです。

皆さんは、今月どれだけの新規顧客を開拓されましたか。

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