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第65話 「新規開拓力そのものを自社の競争力にする」

第65話 「新規開拓力そのものを自社の競争力にする」

新規開拓力そのものを自社の競争力にする

「伊藤さん、新規開拓を進めていきたいのですが、結局のところいかに優秀な販売員を採用できるかどうかという点が問題になるのではないでしょうか」-先日、とある経営者からご相談をお受けしました。

高額商品を一般消費者に対面販売を行う同社は、個別の月額販売成績を毎月チェックしていると、トップ販売員と、あまり成績がよろしくない販売員の間で大きな差が出るとの事でした。経営陣からすると、この事実から「やはり優秀な販売員を採用しなくてはいけないな・・・」と思わされてしまうのも無理はないでしょう。

経営者としては、営業マンや販売員の個別の力に依存してしまうケースは非常に嫌なものです。しかしながら、データをみると「やはり現実として受け止めなければいけないのか・・・」と思ってしまうといいます。

新規開拓を進めていく中で、対面販売力や交渉力の他に、集客力があげられます。よくよくお話を伺っていると、店舗への集客については、ホームページを中心に、各種メディアへの広報活動、SNSの運用を基本通りに行っていて、集客のプロセスはしっかり確立をされています。

しかし、そこから対面販売を通じて顧客開拓をする事については、個々のやり方に任せていることから、結果として個別成績で大きな差となってでてくるとのことでした。

さて、新規開拓を進めていく上での事業課題の設定を読み違えると、大きな損失をもたらしてしまいます。

今回の対面販売の個別成績という表面上の数字の結果から、「いかに優秀な販売員を採用するか」と課題設定をしたとします。採用にフォーカスしていますから、採用基準を厳しくしたり、各種求人広告に数十万というお金をかけて販売員を採用しにいくことでしょう。新規販売員の採用コストに、販売員の入れ替えコストと上げればきりがなくなります。

最も大きな損失は、本質的な問題が先送りにされてしまい、いたずらに時間が流れて行ってしまうということでしょう。

では、取り組むべき課題は何かというと、「販売プロセスを確立してあまり成績がよろしくない販売員の販売成績を底上げする」という課題に取り組まなければいけません。

成績にかなりの差がある場合、概ねその販売プロセスの構築ができていなかったり、甘さがあったりすることが多いです。

少し落ち着いてみたら、わかることではありますが、例えば「料理を作る」「自動車を運転できるようになる」にはプロセスがあります。食べログをみたら、料理を作れた!とか自動車教習所にいったら、自動車が運転できるようになるという事です。

事業づくりにおいても同じです。「新規事業を立ち上げる」「新規開拓の仕組みを作る」「上場企業や有名企業を攻略する」などにもプロセスがあり、そのプロセスを導入して課題解決に取り組めばよいのです。

プロセスがはっきりしていれば、どこで躓いた(つまづいた)かは一目瞭然です。軌道修正を早くすることが可能な為、成果へだどり着くのも早くなります。

新規の顧客開拓を仕組みに則って行えば、新規開拓を進めて行く事そのもの(新規開拓力)が自社の競争力にもなります。

さて、「取り組むべき課題の設定を間違えてしまえば、同じ努力をしたとしてもたどり着く先に大きな違いが出る」という事は、自明の理です。

今回ご相談にお越しになられた、経営者もまさしく「人に依存するのは避けたい」という考えから、どうにか新規開拓を進めて行く上で、何か仕組みを導入できないかとお考えになったという事でした。大きな視点でみれば、この課題を人の問題にするか、新規開拓の仕組み作りの問題にするかで、結果として半年後や1年後の売上高に如実に現れてきます。

新規開拓を進めたいとお考えであれば、人にフォーカスするよりも、仕組みが構築されているかどうかを真剣に考えてみてください。

経営者の舵取り次第で、売上高は大きく変わります。

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