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第64話 「事業が次のステージに上がる転換期とは?」

事業が次のステージに上がる転換期とは

「伊藤さん、アタリマエですがやっぱりあの企業から受注できた事が事業のターニングポイントになりました!」-先日とある社長から頂いた言葉です。事業が軌道に乗って振り返ってみると、とある取引先を開拓できた事が事業を大きく成長させたという嬉しいお話でした。

伊藤「社長が、あのタイミングで攻めると決めたからですよ」

社長「このままじゃあかん!と思いました 笑」

サービス形態を確立して、取引先開拓を進めていくと、ふと伸び悩む時期が来ます。「取引先は増えているけど、イマイチ売上高が伸びていかないな・・・」といった状況です。

そういった際には、攻めている市場の中でネームバリューのある企業を狙って落とす手法を導入します。いわゆる「狙い撃ち」です。この効果は絶大で、契約を獲得すると次のようなメリットがあります。

まず、売上高の見込みが大きくなるという事です。最初の取引では、こちら側の信用面もあるため、小規模な取引からスタートする事も多いのは事実です。しかしその先には大きな売上見込みがあります。小さな機会をモノにすれば、あっという間に大きな機会が訪れます。そしてその大きな機会をモノにすると売上高はみるみると上がっていきます。

次に、その機会が社内をまとめてくれます。「社長が〇〇社から受注してきた!この仕事何としてでも成功させよう!」と単純に社内が盛り上がるのです。そして、それは今迄その事業が体験をした事のない仕事の質や量を求められるため、一時的に負荷がかかります。しかしその負荷を乗り越えようとするプロセスが社員・組織を強くしていきます。

そして、ネームバリューのある取引との実績が次の取引先開拓に役立たせる事が可能なのです。次のターゲット顧客との商談の際に、この実績が提案の説得力を増大させ、今迄以上に取引先開拓が楽になります。

今回ご連絡頂いた社長の事業でも、まさしくこのメリットが作用し、とある取引先開拓が事業を次のステージへと導いてくれたとの事でした。

さて、皆さんにとっての「とある取引先」とはどの取引先でしょうか?

この見極めは非常に大切です。一歩間違えば、A社ではなくB社にいくべきだった・・・となりかねません。

また、攻めるタイミングは極めて大切です。これは自社事業のステージに注意が必要です。セールス経験が多い社長は、時折新規事業を立ち上げて、セールスの力でいきなり大きな取引見込み先から話をもってきて、社内にもその取引見込先にも混乱を生じさせ、多大な迷惑をかけてしまうケースがあります。

こういった、「攻める先」や「タイミング」「順番」などをしっかりと思考した上で、「狙い撃ち」を行うと、事業が次のステージへと上がっていくよい機会を獲得する事が可能です。

儲かる事業はこういった攻めのタイミングの見極めや、攻め方が上手です。

一方で伸び悩む事業は、そもそもそういった大きな取引先を開拓していこう!という発想そのものが無い場合がほとんどです。仮に攻めるべき取引先の開拓を行おうとしても、思い付きでターゲットを選定したり、時期が早かったり、セールスにいったら競合に完敗などという場合が多いのです。

しっかりと準備した上で、早すぎず遅すぎない時に実行する。そして「確実に受注する」と決める。

全ては社長次第です。

皆さんの事業では、事業が次のステージに上がる転換期を捉えていますか?

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