株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

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第62話 「気づきと言い訳」

気付きと言い訳

「伊藤さん、新規受注上手くいきました!」
「おお、おめでとうございます」
「この前失注してから、社内でもう一度なぜ受注できなかったのか考えたのですが・・・」

先日、支援先の経営者から嬉しいご報告を頂きました。

新規で顧客を開拓すると、本当に嬉しいものです。売上が上がる事もさることながら、今迄の努力が報われた様な気がします。新規受注をすると、次の行動への原動力まで頂いて、事業が前を向きます。最初の新規受注がきっかけで自信も回復し、事業の成長していくスピードが上がって行くという状況にもいくつも遭遇してきました。

新規開拓の仕組みを導入している事業では、今じゃ新規開拓は当たり前となっている事でしょう。しかし、苦労して作りあげた仕組みの上で新規開拓した1社目を振り返ってみると、今じゃ当たり前の経営者の皆さんも、今回の社長と同じような経験・体験をされたことと思います。

さて、新規の顧客を開拓していくにあたり、それができる事業とできない事業にはそれぞれに様々な特徴があります。その特徴の一つが、新規開拓できる事業は、できない事実から気づきを得るのが上手です。

新規開拓ができる事業というのは、必ず新規開拓ができるようになる間にいくつも気付きを得ていきます。それは本を読んで学んだりして気づく=知識ベースのものではなく、実践して気づいていく=経験を積んでいくプロセスを必ず踏んでいくのです。カルロスゴーン氏の言葉をお借りするならば、「実行こそ全て」です。

実行して課題に気付き、また実行して課題に気付く、というプロセスを踏み続けられるかどうか、これは極めて重要な事です。さらに仕組みを導入した上で、実行して課題に気付いていくと迷いが一切消えてなくなります。今全体像の中で、自社事業は何に挑戦していて、どんな目的で何の行動をとっているのかという事を掌握し続けられるからです。

全体像を把握した上での実践における気づきは事業をジリジリと強くしていきます。これは仕組みの上で開拓するメリットの一つです。

惜しいのは、新規開拓の必要を十分に理解しつつも経営者自ら実践しながら、仕組みを導入せずに受注活動をする為に失注原因を読み違えるケースとよく遭遇します。これは、本当に残念です。努力が報われない事業の典型的なパターンです。これは間違った方向性で努力をしている事と同じことだと言えるでしょう。

さて一方で、新規開拓できない事業は、できない理由を言い訳にするのが上手です。

新規顧客の開拓をしていく途中で、色々と言い訳をする、経営者はたくさんいます。

「いや、キーマンじゃなかったんですよ」
「現場の仕事に追われていまして」
「これ以上新規受注したら、大変になります」
「いや、まだ新規開拓するのは早い気がしまして」
「競合の方が安くだしてきたんですよ」
「今ウチの業界景気が悪いんですよね」

当然ではありますが、こういった発言をする方々は新規開拓のプロセスの途中で諦めているのです。

ちょっとした事に気付けるか、それとも気付けずに言い訳をする=逃げるか、全てはトップ次第です。

「諦めなければ、いつか必ず成功する」という言葉をよく耳にしますが、新規顧客の開拓においては、失注原因を正確に把握し、気付きを得て新規受注へと繋げていきましょう。

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