株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

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第58話 「顧客開拓に魔法なし」

顧客開拓に魔法なし

「伊藤さん、ウチのお店どうやったら、もっとお客さん増えますか?」-先日とある経営者の方からご質問を頂きました。ちょうど、先方にお伺いしていまして自然な流れで店舗へ移動し色々とご質問をお受けした際に出たご質問です。簡単に言いますと、「新規顧客をどのように増やしていけばよいのか?」という内容でした。

今回ご相談を受けた会社の事業は、商品力が高くて、コンセプトが面白いという点に特徴があります。更に有名な雑誌媒体や、ラジオ等にも数多く取り上げられている点です。メディアに数多くとりあげられていると、自然に新規顧客が増えるのではないか?と思うものですが、フタをあけてみると中々そう簡単にいくものではありません。

もちろん掲載されると、メディアの力にもよりますが、大きな反響を受ける場合もあります。当社の別のクライアントでもテレビに取り上げられたりすると、その後1ケ月は反響が収まらないという場合も多々あります。逆に「メディアに掲載されたけど、反響が全然でない・・・」という場合もあるわけです。

そんな中で、まったく反響がないというわけではないけれど、メディアに掲載された事で大きく新規開拓されていないという点で、何か解決策を見出し次の一手を打ちたいという事でした。

さて、皆さんの事業はいかかでしょうか?メディアに出た事で大きな収穫を得られたでしょうか?それともメディアに出ていないけど、大きな収穫を得られていますか?またはメディアに出たけど反響がない、という事もあるかもしれません。

当社はいつも「顧客開拓に魔法なし!」という事を経営者に申し上げています。顧客は必ず開拓されるべくして開拓されます。顧客開拓の仕組みを分解し、その構造を紐解いていけば、誰もが「ここまで緻密に合理的に作られているのであれば、開拓されて当然だ」という感想をお持ちになります。これが仕組みの強さでもあるわけです。

故に、一見すると、「なぜあのお店は、あれほどたくさんの集客ができているのか」とか「なぜあの事業の売上はどんどん上がっているか」という事実があり、不思議に思われているならば、それは精密な顧客開拓の仕組みが導入されていると言えるでしょう。逆に言えば、いくら良い商品を作り上げても、顧客開拓の仕組みが導入されていなければ、売上が大きく上がっていく事はありません。

さて、今回ご相談された事業のお話に戻しますと、「メディア掲載された実績をどのように顧客開拓に活用していくのか」という議題でお話をさせていただきました。

「メディア掲載をされた」という実績や、「有名企業に当社のサービスが導入された」という実績は、想定顧客に何を印象づけるのでしょうか。少し考えてみてください。

それは、「あの有名なメディアが取り上げているんだから、良い商品なんだろうな」とか「へ~、あの会社に導入されているんですか」という顧客の心理状態は、まさしくそれを知った瞬間に自社を信頼しそうになっているという事ではないでしょうか。逆にいうと、信頼しそうになっているだけでは、新規開拓は大きく進んでいきません。しかし新規開拓を進めていく構成要素の一つをクリアしているわけですから、他の点も一つずつクリアしていく事で、大きく成長する見込みがあるといえます。メディア掲載は、あくまでもうまくいくための「構成要素の一つである」この点を理解する事が大切です。

更に今回先方に申し上げた事は、「なぜこの商品を作ろうと考えたのかを文章化する事」や、「自社商品を活用して消費者にどのようなライフスタイルを送ってほしいのかという考え」を明きらかにして、売れる論理で組み立てましょうとお話しました。

顧客開拓の仕組みには、構成要素がたくさんあります。それを一つずつクリアしていくと、売れる仕組みができあがります。メディア掲載や実績作りはその一つですので、他の要素も一つずつクリアしていけば、ある一点に達した時に、今迄がウソの様に売れ始める事を体験します。

この一つずつの構成要素を地道にクリアしていくプロセスがとても大切です。

皆さんは、自社商品が売れる為の構成要素をひとつずつクリアしていっていますか?

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