株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

Titlemake タイトルメイク

第55話 「新規開拓と自社紹介」

新規開拓と自社紹介

「今日ご提案をいただいた会社と取引するのは不安ですね」-先日、当社クライアントの社長の商談に同席したところ、私がその社長に申し上げた言葉です。こちらからセールスをする商談ではなく、セールスを受ける側として、同席をさせていただきました。

日頃から、様々なケースの商談設計を行っている事もあり、お話を聴いていると、どうしても「正しく設計が行われているか」という点が気になってしまいます。

商談に対する考え方

ところで、皆さんは、「商談」を企業経営の中でどのように位置付けていらっしゃいますか?これは経営者であればしっかりとした考えをもっておかねばならない大切な事だと考えています。

確実に言える事は、人の商談であれ、ランディングページを活用したセールスであれ、セミナー商談であれ「顧客と接する機会である」ということです。

この機会を経営の視点から考えて、どのような位置付けにしているか、この考えを明確にすることは経営を効率化し、事業の成長スピードを確実に早めることになります。

そして、この商談をしっかりと行える事業は、事業にとって有益な気付きをたくさん得ることができるわけです。

例えば、自社が売り込もうとしている市場は適切なセグメント分けができているのか?ターゲット顧客がどういう戦略で事業を成長させようと考えているのか?または、ターゲット顧客が、なぜ自店に来店したのか?顧客の何気ない質問の中に、自社商品をヒット商品に押し上げるヒントが眠っているのではないか?ターゲット顧客の組織内においてキーマンに影響を及ぼす人材は誰か?

これらの情報を商談の中で獲得していくことで、経営に生かしていく事業と、そうでない事業は当然のことながら結果に大きな差がでていきます。そしてそれを左右するのは商談設計なのです。

新規開拓は商談の冒頭に自社紹介をいれるべき

さて、話を冒頭のケースに戻しますと、受け手の心理状態として、「商品自体はいいのかもしれないけど、取引するのは不安だな。。」と感じたわけです。「商品を仕入れる事はいいけれど、何かトラブルが起こった際のアフターケアはどうなっているのか?」というのは商談後に話題になりました。その他にも「○○の場合はどうなんだろう・・・?」という疑問がふと頭の中をよぎりはじめると、「う~ん」となってしまいます。

そもそも、新規の取引先の商談であった為、私達はどういった会社でどういう歴史があり、何を大切にしているかという事も知りたかったのですが、ご提案にお越し頂いた会社は、自社紹介がなく懸命に商品をPRされていました。

この点は、実は現実的に非常にたくさんのセールスの現場で行われてしまっている間違いです。基本的な事ではありますが、初対面の場合、展示会やご紹介等で少しご挨拶しただけという場合においては、商談の冒頭に理念や何を実現しようと考えているのかという事をしっかりとお伝えするプロセスをいれるべきです。

一から十まで説明する必要はありません。顧客の頭の中に浮かびそうな疑問を先回りして自社紹介をすればよいのです。

みなさんの事業では、新規開拓の際、自社紹介を冒頭に盛り込む設計をしていますか?

顧客は、自社の何を知りたいのでしょうか?

例えば、主力事業が何なのか、強みがどこにあるのか、どういう考えで経営を行っているのか・・・そこを組み立てた上で商談をスタートさせていきましょう。

Mail Magazine
「コンサルティング最前線」をメールマガジンでお届けします。