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第52話 「仕組みに則り開拓する」

仕組みに則り開拓する

先日、当社の顧客と一緒に商談に同席しました。商談といっても今回は、セールスを行う側ではなく、受ける側としてご一緒させて頂きました。目的は、新メニュー開発にあたりそのメニューの原料選定をするためです。先方は、社長自ら営業にお越しになりました。社長だけではなく、営業部門や関東地区の責任者の方も来社されたのです。商品のデモンストレーションを交えながら、社長自らセールスされて、私は非常にこちらの社長はセールスが上手だと感じました。

伊藤「セールス上手ですね」と申し上げると、先方の社長は「いつもセールスばかり行っています。本社では業界の人材を集客して、私自らセミナーに登壇して話しをしているので、慣れているのですよ」とおっしゃるのです。デモンストレーションを交えた法人営業、セミナ集客に展示会の出店などもされており、こちらの会社は顧客を開拓する事に様々な打ち手を取られており、且つ社長自ら営業されており、その内容も含めてしっかりと顧客開拓されているなという印象を受けました。

一方で、先週別の会社の社長のお話しを聞かせて頂いていると、次の様におっしゃるのです。「ウチは、結構手一杯で新規開拓中々できないんですよ。売上高も伸びていますし、順調です」。更にお話を伺っていると、取引先の業績が好調で発注量が増えているから、自社の業績も伸びているというのです。だから仕事が忙しくて新規開拓ができないという話しでした。忙しくて新規開拓できませんというお話しは、何も社長だけでなく、組織内のダメな営業マンからも聞いた事がある方はいらっしゃるのではないでしょうか。

もうお一人いらっしゃいまして、とにかく新規開拓を懸命にされている社長と先日お会いしたのですが、残念ながらやり方が過去の経験上で営業をされていて、そこに工夫やよく考えられた提案書などがありませんでした。せっかく新規開拓にいくのですから、自社の良さをきちんとPRするための資料を準備したり、どの顧客から開拓するかなど企画されるべきで、そこが抜け落ちてしまっている為に、非常に非効率になっているのです。

さて、今回は3名の経営者の方々の事例をコラムに書かせて頂きました。そして本日は「仕組みに則り開拓する」というタイトルにさせて頂きました。もうお伝えしたい事はおわかりだと思います。

自社商品やサービスを効果的に・効率的に販売していくには、顧客開拓の仕組みをきちんと作らなければいけません。開拓の仕組みをきちんと作る事で、それぞれの打ち手の目的が明確になります。何のために展示会に出展をしているのか、何のためにデモンストレーションを行っているのか、何のためにセミナーを行っているのか。そして目的が明確になる事で一つ一つの施策の精度が増し強くなっていくため、良い循環になります。これが良い効果を生むのです。

また、顧客開拓の仕組みを構築すると、忙しいから新規開拓ができなくなるという事がなくなります。当然現実的には、業務量に応じて、新規の受注量の調整が必要になってくる状況は起こりえますが、仕組みがあるのとないのでは、経営陣側が主体的に受注量をコントロールできる、それとも受け身で回りに流されてしまうかという「主体的か」「受け身か」の違いを生むわけです。

そして、当然ではありますが顧客開拓の仕組みに則って営業活動を行う事で1社1社の商談における受注確度が高まってくるわけです。商談の仕方や論理的に設計された提案書が受注獲得を効果的に効率的にしてくれるわけです。

今回の様に、忙しくて新規開拓できないという状態や、新規開拓しているけど効果的ではないといったケースは本当によく見受けられます。

伸びる事業は、必ず自社流の顧客開拓の仕組みを作っています。伸び悩む事業や衰退していく事業は、必ず何かに依存しています。既存取引先に依存していたり、優秀なセールスマンの個人の営業力に依存していたり、ヒット商品に依存していたり、時には社長個人のカリスマ性に依存していたり、紹介してくれる人の力に依存していたり様々です。

依存状態になると、社長自らに強い危機感が生じないと中々その状況からは抜け出せません。強い危機感が生じる時というのは、既存取引先がなくなったり、優秀なセールスマンがやめてしまったり、ヒット商品を上回る商品が競合からリリースされたりする時です。そうなって始めて気づく方がかなりいらっしゃいます。

優秀な社長は、現状を受け止めながらも、将来への強い願望があるため、依存状態には陥りません。将来像やビジョンをいつも強く思い描いている為、それを実現するために仕組みを構築するのです。

皆さんも、強烈なビジョンを描き、依存から脱却し、自ら顧客を開拓していけるように、効果的に効率的に顧客開拓していく仕組みを作ってみませんか?

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