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第51話 「飛び込み営業で契約って取れるの?」

飛び込み営業で契約ってとれるの?

E社長「伊藤さん、飛び込み営業で契約ってとれるんですか?」

伊藤「それ、よく聞かれるんですけど、飛び込みで契約とれない人は何やってもとれないですよ。逆に他の方法で契約獲得できる人は、当然ですが飛び込み営業やっても契約とれるんですよ」

E社長「え?よくわからないです・・・」

先日、とある社長さんからちょっとしたご質問を頂きました。会話にも出たのですが、飛び込み営業で契約ってとれるのかという話しは本当によく質問されます。営業を真剣にやった事がない方からすると、飛び込み営業ってとても非効率なのでは?とか相手にアポなしで訪問したら迷惑をかけるのでは?とかネガティブなイメージを非常にもたれてしまいます。

実際には、やり方次第で非効率になってしまったり、こちらの営業スタイルによっては相手に不快な思いをさせてしまう事は事実としてありますので、そのあたりは注意が必要です。さて、この会話をしている時にE社長の事業にプラスになるには飛び込み営業の話を使ってどうやって気づいて頂ければいいのかと頭をぐるぐるまわしていたのですが、どうやって契約が獲得できていくのかっていう話をしたほうが早いのかなと思って、人材を提供する会社に勤めていた際に、大手飲料メーカーと契約した時の事を話してみたのです。

以下E社長に話をした内容

『O部長「お前で今日人材会社の飛び込み5社目だぞ、飛び込みで営業なんかくるんじゃない!ちゃんとアポとってこい、帰れ!」って言われましてね、お叱りを受けたんですよ、次の日お詫びにあがったら、

O部長「昨日は言い過ぎたよ、それにしても伊藤さんは毎日飛び込み営業しているんですか?」と聞かれまして

伊藤「はい、1日100件くらいですが営業しています」と答えたんですよ。すると、

O部長「そんなに営業しているんだったら、ウチの自動販売機おいてくれそうな、会社とか工場とかないかな?」っておっしゃったんですよ。

その時私は、特に深く考えずに、「探してみますね」と答えたんですね。実際に探していたら、当時の上司がウチの事務所の自動販売機変えてみるかって言ったんですよ。すぐさま会社として自動販売機を変えるという話になりましてね。それから、先方と色々とやりとりしているウチに、先方の自動販売機のサイズや品揃えと、ウチの会社の方針がどうも合わないな・・・となって、結局置く事ができなかったんですよ。

伊藤「結局置けずにすみませんでした」ってO部長にお詫びしたら、

O部長「いやいや、仕方ないよ。ここまでしてくれてありがとう」っておっしゃたんですね。

これで一旦この飲料メーカーさんとのやりとりは終えたんですが、ちょうど1週間か10日くらいしたら、私の携帯が鳴ったんですよ。

O部長「今度ウチで新しく営業部隊を作るから、その営業部隊の人材を伊藤さんに任せたいんだけど、できる?」って。

E社長の事業にとって、私のこの飛び込み営業の話の「自動販売機を設置する」という行動にあたる商品は何でしょう?』

さて、以上がE社長にお話した内容です。文章の都合上かなり簡略して飛び込み営業の契約の話しを書いていますが、大筋こういった内容です。あくまで一セールスマンの契約獲得した事例ではありますが、これを紐解いていくと事業における顧客開拓の仕組みと共通する部分があるわけです。

E社長の事業は、収益商品は優れているのですが、ここでいう「自動販売機を設置する」という信頼を獲得するための、商品・サービスが抜け落ちてしまっている為に、顧客開拓ができない・事業が成長していかないという事態に陥ってしまっているのです。

事業の売上が上がっていかないとか、伸び悩んでいる等の要因は事業の話を伺えば第三者からするとすぐに理解できるのですが、やってる当事者は残念ながら中々そういった事に気付くことは、何かのきっかけがなければ非常に難しいものです。

飛び込み営業で契約が取れるのか?という問いについては、冒頭の会話の通りなのですが、愛称というのはありますので自社事業にとって飛び込み営業がいいのか紹介営業がいいのかテレアポ、セールスレター、通販、セミナー、ダイレクトメール、その他様々な打ち手は自社流に構築していけばよいのです。

但し重要な事は、顧客開拓の原理原則をしっかり入れ込んでいなければ、何をやったって契約獲得できる事業を構築する事はできないという事です。逆に顧客開拓の原理原則をしっかり事業に導入している所は打ち手にズレが生じたところで数字の良し悪しはありますが、大体顧客開拓されていってしまいます。あとは軌道修正をして、性能を上げたり、効率化するかどうかの世界となります。

非常に難しい事が、顧客開拓の仕組みを事業にきちんと導入できるかどうか。。。ここにかかっているわけです。

皆さんの事業には、思い描いた通りに成長していくだけの仕組みが導入されていますか?

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