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第49話 「多くの事業に足りないモノ」

多くの事業に足りないモノ

「伊藤さん、ウチの強みは◯◯です。この強みを活かして、顧客開拓していきたいのですが。。。」先日、K社長よりご相談頂きました。当社に多くよせられるご相談の、ひとつです。「強みは、◯◯です」とわかってはいるものの、なぜか競合から一歩抜きんでて、有利に顧客開拓を進めることができない。。。この壁にぶつかっている経営者のみなさんはかなりいらっしゃるのではないでしょうか。すなわち「強み」があれば儲かる事業になるのか、というとそんな簡単な話ではないということです。

この強みはあるのに、顧客開拓ができる事業とできない事業を分かつモノは一体なんでしょうか。せっかく強みはわかっているのに開拓を有利に進めることができないと「これはウチにとって、本当に強みなんだろうか。。」などという感情が芽生えてきて、事業にその感情がマイナスの影響を与えてしまいます。これは惜しいところまでいっているだけに、何とも避けたい所です。

また、「自社の強みは、◯◯だ」なんていっていても、すぐに同じようなサービスを真似て展開する、競合もてできます。真似をする側としては、二番手の戦略をとったり、他事業との相乗効果を目的にしていたりするので常にこちらの様子をチェックしながら、事業を展開してくる場合もあります。そうなってくれば経営者は何かと、気を配る点も多くなってくるわけです。

このように次から次へと事業環境が変化していくわけですから、せっかく見つけた強みを早く儲かるようにして、先手先手で次への備えを行いたいというのが本音ではないでしょうか。

さて、事業には、「なんでも対応します」というレベル、顧客の要望をなんでもよく聞こうという「なんでも屋さん」から「私達の強みは◯◯です」とはっきり社内用語で言える段階、そして顧客向けにその強みを表現できて営業活動が可能な段階など、事業別に様々な状況があります。

しかし、「なんでも屋さん」と「顧客向けに強みを上手く表現できるレベル」の事業を比較すると大きく顧客開拓の成果に違いがでる、というわけではありません。どちらも同じ様に苦しい状態です。

今回のK社長も、強みは理解していて、あれこれ手を尽くしてきたものの、なぜか思うように顧客開拓が進んでいかないという悩みを解決していきたいというご相談でした。

今回の場合で考えると、なんでも屋→強みを発掘→強みを想定顧客向けに表現というところまでは、できているのですが、必ず行わなければいけない大切なことが、抜け落ちてしまっているのです。

多くの事業が、この状態にあるのですが、ここから更に一歩二歩と進めていかなければ顧客開拓は上手く進んでいきません。まだまだ事業が成長する入口の段階です。

では、強みを発掘してから顧客開拓で成果を上げていくための次の一手とは一体何でしょうか?少し考えてみてください。

その次の一手とは、「専門分野・・・強みを導き出し、それを軸に自社商品を企画して販売する」ということです。伸び悩む事業は、「専門分野強みを導き出し、自社商品を販売する」ということをしています。違いは、読んで字のごとく、「企画」があるかないかです。

なんでも屋から、強みを導き出したレベル、更に、それをターゲット顧客にささるような表現にする。。そこまでいっても、顧客開拓に大きな差はうまれないのに、自社流の企画」が立っているかどうかで成果は大きく変わってしまうのです。

自社流の企画・・・これはいつも企画を習慣的に行っている事業、会社ではなんでもない事なのですが、そうではない事業例えば、どこかのメーカーの代理店をしていてメーカーの商品力に頼って営業活動をしている事業や、下請けの会社等では企画を立てるという事にかなりの抵抗を持っていらっしゃいます。

「企画を立てる」とどんないいことがあるのか。。。

様々あるのですが、何といっても100%ではありませんが粗利率が高くなる傾向にあります。強みを見つけたら、自社流の企画を立てて販売する。それが事業作りにはとても大切です。

社長の手がける事業の「強みを軸とした自社流企画」とは何ですか?

ぜひ、強みを導き出したら企画をしっかり立てて販売活動を行っていってください。

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