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第40話 「事業が成長するきっかけ」

事業が成長するきっかけ

先日、当社の取引先(自動車業界)の会議に出席をしていました。年始1回目の会議でしたが、一つ良い知らせがあったのです。それは創業以来、昨年の12月が単月ベースで過去最高の売上高、営業利益額を更新したという内容でした。

こういった話の場合、経営者の方々は「何故、売上高や営業利益が過去最高を更新したのか」その理由が非常に気になりますし、そこは正確にその原因を抑えなければいけません。

そこで、質問をしてみました。

伊藤「社長、全店の月次を確認して、気になることはありますか。」

T社長「S店とR店が急激に売り上げが伸びました、C店も良い状況です。しかしながらこれは、売上伝票を細かくチェックしてわかったことですが、当社の取引先が大量のリコールを出したことにより、一時的に当社への発注量が増えたことによるものです。」

確かに、12月の商品別売上構成をチェックすると、とある一つのサービスメニューの売上高が毎月の平均売上高の約2倍くらにまで伸びていました。更に、その2倍に伸びたサービスメニューの売上総利益率(粗利率)もメニューを提供すればする程、数値が上がっていくという事実を確認することができたのです。

実は、このとあるサービスメニューというのは、T社長の会社において重要視していないサービスメニューでした。販売単価も低く、どちらかというと顧客の強い要望により依頼がある分を受注している状況で、積極的に提供をしているわけではなかったのです。

ところが、今回の大量リコールを受けて取り組んだ結果、「ひょっとすると、このサービスメニューはしっかりと取り組めば大きな儲けをもたらすメニューになるかもしれない」と気づいたわけです。

重要視してこなかった理由は、おそらく業界の中にある常識・風習みたいな影響が大きいと私は考えています。その業界内の常識が、そこでビジネスを行う会社に「思い込み」をさせるのです。

さて、今回のコラムのタイトルを「事業が成長するきっかけ」とさせていただきました。

事業が成長するきっかけというのは、経営者やその事業を運営するトップ自らが「気づく」事にあります。その気づく事がとても大切です。強烈な事業の思想を掲げ、事業環境の分析を行い、商品作りに顧客開拓と進めていく上で、誰でも「どうやったら、事業が上手くいくのか」という議題に対して、仮説をもって取り組みます。気づきというのは、この仮説を良い方向に導いてくれるものです。

皆さんが日々進めている事業づくり、既存事業の更なる成長や、新規事業の立ち上げ等で、トップ自らが気づくことができればそれが「事業が成長するきっかけ」となります。

では、どうすれば、皆さんの思い込みに気づきを与えることができるのでしょうか。

今回の様に、大量リコールという外部環境の要因によるきっかけによって、気づきを得る事ができるのはとても運が良いことです。

外部環境の要因ではなく、自ら働きかけて気づきを得られるには、どうしたらよいか。それは次の事を意図的に行うのが最も効果的だと考えています。

それはトップ自らが想定顧客の反応を直接受けることです。

これは、当社がコンサルティングを提供する上でとても重要視している事です。コンサルティングは具体的な実務ノウハウを提供し、トップそのものが原理原則に触れ心の底から、気づきを得ることで、思考が変化し、戦略が変化し、打ち手が変化することで、事業をあるべき姿へ導き、変革することです。

このトップ自らが想定顧客の反応を直接受ける仕組みを、当社では飛び込み営業を活用して経営者に提供しています。ダイレクトに想定顧客の反応を、トップ自ら受ける衝撃が事業作りの成長スピードを加速させるエネルギーとなります。

再度、申し上げますが、事業が成長するきっかけというのはトップが気づきを得ることができるかどうか、そこにかかっています。

最初の仮説通り事業が上手く立ち上がり、軌道に乗って、成長していくということはありません。常に改善、変化をしなければいけないことは誰しもが理解しているところでしょう。その改善、変化を正しい方向で行えるかどうかは、想定顧客から得られる「気づき」が極めて大切です。

さあ、皆さんも気づきをたくさん得て、事業をあるべき姿へと導きましょう。

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