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第39話 「自転車操業から脱出するには?」

自転車操業から脱出するには?

Y社長「当社は、制作物(会社案内等)の代行業をしています。昔からの付き合い等のおかげで全く仕事がないというわけではないのですが、顧客が中々開拓できません。いわゆる自転車操業の状態です。何とか抜け出したいのですが、何をすべきかわかりません。」

昨年とある社長からご相談を受けた内容です。印象に残った言葉が「自転車操業」というものです。いわゆるキャッシュの出入りが同じかマイナスの状態で、一向に事業が成長していかない。又操業を止めれば倒産してしまう、万年赤字の状態ですよという時に、自転車をこいでいれば動くけれども、止まると倒れてしまうという喩えで使われる言葉です。

こういった事業を立て直す、再生しようとする時、一般的な再生プロセスでは、固定費の圧縮にまずとりかかります。財務会計上の数値を改善し、成長していくための準備をする活動を行うわけです。一般的な再生プロセスの入り口で行う固定費の圧縮は非常に効果が高いものです。しかし、これは問題の本質を解決しているわけではありません。

問題の本質=根っこの部分は他にあります。それは何でしょうか?Y社長は当事者であるがゆえ、客観的にみえなくなっているわけです。

この自転車操業状態というのは、経営者自身がとあるポイントをおさえていなければ、すぐに陥ってしまう危険な状態です。個人事業主や中小企業の経営者、営業戦略を持ち合わせていない事業、顧客開拓ができない、苦手な経営者の方々は特に注意が必要です。

また、視点を変えて警告しておきたいことが、経営者自身が自社が自転車操業に陥っているという自覚がなかったり、逆に実は経営の数字が悪いけれども自転車操業ではないにも関わらず、そのように捉えてしまい安易に固定費圧縮をしているケースも見受けられます。ここは要注意です。

さて、話に戻りますと「問題の本質」「経営者が押さえておくべきポイント」はどこにあるとお考えでしょうか。

それは、いつも申し上げていることですが「自社に必ず眠っている独自性を導き出すこと」この一点に尽きます。

この問題の解決に切り込んでいかなければ、固定費の圧縮はただの延命処置となり、事業が自転車操業から抜け出す事はありません。

では「独自性を導きだす」とどうなるかという事です。

まず、独自性を持った事業は、顧客が自社を選択する理由になりうるということです。少し落ち着いて考えればわかる事なのですが、独自性のないサービス・商品を提供している事業は、競合にまみれながら体力を消耗していくわけです。そのような中、「あ、Y社長の商品は他と違って、こんなことまでしてくれるんですね」となれば、購入してくれる要因を作ることが可能になります。

次に、顧客に一度購入・選択されれば実績ができます。実績ができれば、独自性と実績を活用しどのように新規顧客を開拓していくか戦略をたてることができ、その活動に注力することができます。以前のコラムにも書かせて頂きましたが、実績の無い商品・サービスは、支持されないわけです。独自性があり、実績がありそこに戦略があるから圧倒的に拡がるということです。

顧客開拓に注力できれば、商品が顧客の要望によって更に磨きあげられ、商品力アップ・サービス力アップをもたらしたり、一つ目の商品・サービスの延長線上で高粗利な商品・サービスが生まれてきたりするわけです。言うまでもありませんが良い循環に入っていくわけです。

従って、このような流れから自転車操業の状態から抜け出し、事業は善循環に入ることが可能となります。文字にすれば、単純な理屈ではありますが、この問題の根っこに本当に切り込むことができるかどうかそこに全てがかかっています。

自転車操業の事業を抱える経営者の皆様方は、やるべき事は明確です。

この「自社に必ず眠っている独自性を導きだすこと」を重要事項として、課題解決に取り組んでみてください。

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