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第38話 「新規事業の顧客開拓における目標設定」

新規事業の顧客開拓における目標設定

「伊藤さん、ウチの新規事業の課題がどのあたりにありそうか、一緒に診てもらえませんか?」先日、T社長からこのように相談を受けました。事業の課題や、何かの問題点を見つけるという作業は非常に難しいものではないでしょうか。特に、自社の課題となると。。。

とりわけ中小企業の事業課題となると経営者自身もどっぷり携わっていることが多く客観的に見れなくなったり、様々な情報が頭に入りすぎて、第三者的にみればみえてくるものも、わからなくなったりすることが多々あります。

そして、○○が問題点だ!と指摘されたり、何かの拍子にハッキリとわかった時は、もう全てが解決されたかのような感覚になります。解決策を考えたり、実行したりするのがこれからだというのに目の前が明るくなるような経験をされた経営者の方々もたくさんいらっしゃることでしょう。「課題解決のプロセスで問題点を見つけることができたなら、その議題は6割りから7割り解決したといえる」ともいわれています。

伊藤「社長のとこの新規事業ですが、どのくらい取引されてますか?取引先一覧みせてください」

T社長「これですね」

伊藤「そうしたら、このR社に自社のサービスを導入されて、上手くいったでしょうか?」

T社長「おかげさまで、上手くいきました」

伊藤「R社の実績の話を聞かせてください」

T社長「えーっと。。。」

こちらのT社長の新規事業は、比較的早めに売れたことにより取引実績が生まれました。ところが、財務諸表や取引先一欄を確認すると、数社開拓した後、ピタっと顧客数が増えていなかったのです。その問題を多面的にみて仮説を組んでいくと様々な事が想定されます。

今まで当社が経験したクライアントの状況として例えば、

「提供するサービスのプロセスが煩雑で、効率化されておらず複数社提供することが困難な状態になっている」とか、

「サービスそのものに優位性がなく、市場に競合が複数いて、顧客開拓に苦戦している」とか、

「顧客開拓の方法を一通りしか持ち合わせておらず、その方法がダメになって八方塞がりだと思いこんでいる」とか、

「顧客に提供しているサービスが優れているため、目の前の顧客に良いものを提供していれば、自然と紹介などで顧客が増えると思い込んでいる」とか、

「仕入れする金がない」など、これはほんの一例ですがその他にも様々ありました。

このT社長の場合ですと、次のような問題点を抱えていました。「T社長が手掛けている新規事業のサービスが提供すべき市場における想定顧客は、現段階でまさしくR社のような事業規模でありながら、R社の導入実績を他人他社に語れる状態にしていない」という点です。すなわち、商談プロセスにおいて、その実例等充分な説明がなされていないという点です。

さて、新規事業を前に押し進めたり、成長させていく際には、その事業ごとや社長、事業責任者の癖などでちょっとしたことによりブレーキがかかっている実例をたくさんみてきました。

みなさんの事業はいかがでしょうか。

本日のコラムのタイトルを「新規事業の顧客開拓における目標設定」とさせていただきました。基本的なことではありますが、新規事業の顧客開拓における目標設定としてまず掲げなければいけない事は、「語れる実績を作る」ということです。導入実績・導入結果を整理して、資料にまとめたり、他社に話ができるように準備しておくという基本作業を怠ってはいけません。

どんなプロセスでサービスが提供されるのかということの説明の前に、どういう実例が生まれたのか、どういう結果をもたらすのかという点を想定顧客にしっかりと伝える必要があるからです。

また語れる実績が(機密の関係はもちろん考慮しなければいけませんが)具体的な数値や企業名、生々しい現場の話などを交えると顧客が前のめりで話を聞いていて、ウチにも是非導入してほしいと顔が言ってしまっている状況をいくつもみてきました。

そして、語れる実績というのは、更新しなければいけません。ずっと同じ顧客の導入実績だけでなく、1社・2社・5社・10社と実例を積み上げていくことで揺るぎない自信にもなっていきます。

一度自社の顧客開拓プロセスの基本的な部分を見直してはいかがでしょうか。

皆さんの事業において、「具体的で生々しい・語れる実績」はどのようなお話でしょうか。

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