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第33話 「競合の対処法で重要な視点」

「競合の対処法で重要な視点」

皆さんの事業に「競合」は存在しますか?

「競合」というのは、正しい手順で定義しなければいけないのですが、きちんと定義すると、自社が競合だと考えていたところが、そうではなかったり、また逆に定義してみたら、競合の存在に新たに気づいたりしたというご経験があることでしょう。

さて、先週様々な経営者の方々から相談をお受けしたり、お話を伺ったりしている中で業種業態は全く違えど、「競合」にまつわる課題を抱えたお話しを三社の経営者から聞きましたので、その内容に触れながら、「競合の対処法で重要な視点」について述べたいと考えています。

一社目「伊藤さん、これから、ウチのサービスは真似をされる気がしています・・・」と、とある経営者から話を聞きました。今は、各種メディアからも引っ張りだこで、まさに独自性を持ったサービス展開をしており、その独自性が客を集めメディアを集め、善循環している状態です。しかしながら、こちらの社長は「いずれ競合がでてくるであろう」と危機感を抱いています。競合が出てくる前に、更に強い体制を作っていくために新規顧客の開拓の仕組みを今まさに作っている事業です。

また、別の経営者から「伊藤さん、ワンストップサービスを提供している競合がでてきました。その会社のサービスを調べていると〇〇な点に特徴を持っていて、やり方に巧さを感じています」とのことでした。放っておけば、シェアが奪われかねないので、そこに対策を打っている最中とのことでした。ただ、今まで次の新規顧客開拓のために、様々な箇所で種まきをしてきたので、それらを中心に顧客開拓に力を入れていくというお話でした。

最後にまた別の経営者から、「一番の得意先の契約がなくなってしまいました、これは正直、とてもショックを受けています」とのことでした。「長年、得意先に貢献し続けてきたのですが、こんなに早くなくなってしまうなんて・・・」「貢献し続けていると考えている所に、甘さがあったのかもしれません」という厳しいお話でした。こちらの事業は、この間に社長自ら新規開拓をし続けていたため、幸いにも顧客数は増えており、まだ立て直しが図りやすいという状態です。

さて、今日のコラムのタイトルに「競合の対処法で重要な視点」と書かせていただきました。この三社の事例の状況に着目してみてください。何が違うかお気づきになりましたか?

少し考えてみてください。

早速ですがそれは、段階が違うということです。「これから競合がでてくるであろう」「今まさに出てきた」「競合にひっくり返されてしまった」という状態が違うわけです。すなわち、競合の対処法で重要な視点とは、段階を抑える視点を持つ事です。その段階によって、対策をとれる時間軸が大きく変わってくる事を抑えなければいけません。

言うまでもありませんが、遅れれば遅れる程対処する時間が少なくなっていくわけです。

では、競合が出てきた時に、行わなければいけない対策とは何だとお考えですか?それは実はこの三社共に共通している事です。

それは、まず一つ目に、「独自性の構築・再構築」です。時間軸が大幅に違うため、ここにかけることができる時間は大きく異なりますが、まず、これから競合が出てくるであろうという事業は、出てきたときに独自性をどのように再構築するのかを、模索し決めていくことです。競合が出てきたという状態の場合は、その競合が自社の独自性を消す脅威がどのくらいあるのかを想定した上で、再構築をしなければいけません。そして、ひっくり返されてしまった場合も早急な対策が必要ですが、やるべき事は同じです。

もう一つ重要な事は、「顧客開拓」です。顧客開拓は止めてはいけません。顧客開拓の仕組みを作り、その仕組みが動き続ける状態をつくらなければいけません。一番この手で注意が必要な時は、売上が上がった時です。売上が一時的にあがったり、安定的にあがり始めると、中小企業の場合顧客開拓を止めてしまうケースがしばしば見受けられます。どこかで取引がずっと続いていくような錯覚に陥る為です。全ては経営者の意思次第です。

まとめますと、競合の対処法で重要な視点とは、自社と競合との状況・段階を抑えること、そして「自社の独自性がどの程度の影響を受けるのか見極め、構築・再構築を行うこと」「顧客開拓の仕組みを作り上げ、動かし続けること」です。

皆さんの競合は、今どの段階にいますか?

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