株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

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第32話 「顧客開拓で大切なこと」

顧客開拓で大切な事

新規顧客開拓・顧客開拓・営業というと皆さんはどのようなイメージをお持ちでしょうか。私がお会いしてきた経営者の方々の中で「とにかく数をうちまくれば結果がでる」と信じている人はたくさんいらっしゃいました。私自身も、10年以上前は、毎日100件以上の飛び込み営業を実施していました。

しかし、それは上場企業の営業マンだから実施してきた事です。何が言いたいかというと、当時の私は上場企業の徹底的に作り上げられたオペレーションの歯車の一つだったので、数の多さが何より大切だったということです。毎日100件飛び込み営業をしており、大阪市内で訪問したことのない企業は無いといっても過言ではありません。そして、名だたる大手企業と契約を結んでこれるわけです。

こういった条件下において「数」の力は強力で大きな成果を上げることも事実です。しかし、中小企業・零細企業の経営者が「とにかく数をうちまくれば結果がでる」「がむしゃらに販売すれば、結果がついてくる」なんて信じていれば、その企業は必ずダメになってしまいます。

先日、「伊藤さん、顧客開拓が上手くいきません」とご相談に来られたとある経営者がいました。よくよくお話をきいていると、その経営者は技術職あがりで商品づくりが得意のご様子でした。営業経験はあまりなく従業員を中心に顧客開拓をまかせているけど、どうにもこうにも数字があがってこないというのです。

こういった局面において、道は二つにわかれます。経営者が売れない事を理由に、感情的になり従業員に数を求めてしまい営業部隊の一時的な行動量は増えるけど成果があがってこないケースと、冷静沈着で売れない理由をまずはきちんと把握し、売れるように変革していけるケースです。

さて、今日のコラムのタイトルを「顧客開拓で大切なこと」とさせていただきました。顧客開拓で大切な事とは何でしょうか。経営者個人に焦点をあてれば先に述べた、冷静沈着で売れない理由を的確につかむことですし、商品・サービスに焦点をあてればそれ自体が優れていなければいけないことは当然です。

それらをクリアしている上で、顧客開拓で大切な事は、「顧客が開拓される仕組み作りを実施する事」です。私が以前勤めていた上場企業が徹底的にオペレーションを作り上げ、その最前線にいる営業部隊が数をこなせば、数と実績が相関するような仕組みを作らなければいけません。

この「顧客が開拓される仕組み」というのは、まさしくノウハウです。

先日、ご相談に来られた経営者の事業は、この顧客開拓される仕組みがないことが原因ですからここを構築してあげればその事業は成長してくわけです。

さて、事業に「顧客開拓される仕組みが入っているか、または正しく機能しているかどうか」をチェックする際に、見るポイントが3点あるのでご紹介しておきます。

まず一つ目は、想定顧客が無理なく定められているかです。自社商品・サービスがどの顧客にとって価値があるモノなのかがはっきりしている事業かそこが曖昧なのかがまず最初にみるポイントです。そんな中で、よく想定顧客の設定が間違っていたり、惜しい事業が多々あります。そのあたりをまずはチェックすることが肝心です。

次に、想定顧客が売りたい商品にたどり着ける導線を作り上げているかを見させていただきます。この際に大切な事が、大手企業ではなく、中小零細企業の場合、想定顧客が心理的なハードルを越えてこれるようにしてあげなければいけませんし、購入が楽であることが肝心です。

最後に、正しい営業プロセスが入っているかどうかです。前職時代に、自動車にガラスコーティングを施す事業を作っていました。そのガラスコーティングを施す作業は、機械で施行するのではなく人の手で施行するものなのですが、施行する職人さん達に、ガラスコーティングを施行するのに何が大切ですか?と質問すると皆次の様に答えます。

「下準備が大切ですね」下準備とは、洗車をして車の汚れを綺麗に落とすこと、次にネンドを使ってボディの鉄粉を除去すること、そして研磨剤を使ってボディを磨きあげることです。ガラスコーティングの被膜云々ではありません。その下準備で効き目が変わるというのです。

正しい営業プロセスというのも実は同じで、モノが顧客に購入頂けるかどうかというのは、商品やサービスを提案する前に話す事・聞く事・確認する事が正しくできるかどうかでその成果が変わってきます。これらを実施できているかどうかが肝心です。

皆さんの事業では、「顧客開拓される仕組み」が構築され、それらが正しく機能していますか?

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