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第31話 「危険な事業とは」

危険な事業とは

「危険な事業」と聞くと、皆さんどのような事業だと思いますか?

法令順守をしていない事業、うん、これは危険というよりはアウトですね。次に大きな投資を必要とする事業、はい、これは大きな投資をして、もし失敗したら損失が大きいから危険と感じることがあることでしょう。他には、何か事故を起こしてしまえば、人命に関わるような事業も危険ですね。例えば、食中毒を起こしてしまうような食材を扱っている事業や、パラグライダーやバンジージャンプ等を運営している事業等も該当するでしょう。

それらには、もちろん経営者として危険な度合を低く低くしていく事業活動、企業努力を施していかなければいけない事はいうまでもありません。

さて、これらの「危険な事業」とは角度を変えて、中小企業に最も多く見られる危険な事業の事例を上げてみましょう。先日、F社長から次の様な悩みを聞きました。

「今、会社が毎月黒字で利益を出せてはいるのですが、毎日不安で不安で仕方ありません」というのです。社長としてはこの感覚、大変すばらしいなと感心をさせられた次第です。いつも感じることですが実績を出し続ける経営者というのは常に危機感をもっています。それだけ実績をだしているのに何が不安なの?と感じるかもしれませんが、実績を出しつづける人は、先の先まで考え続けて、最悪のシナリオをいつも想定して手立てを打とうとしているものです。

こちらの社長が不安な理由を更に聞いていきますと、次のように言っていました。「ウチの売上高ですが、特定の2社から大きく売上を上げている状態で、もしそこが何かしらの理由でなくなったら、一気に会社が傾いてしまいます・・・」というお話でした。

何かしらの理由というのは、大きく3点あります。1つは取引先が倒産してしまうということ、2つ目には、取引先が自社の競合会社や他の代替品に切り替えられてしまうこと、3つ目に内製化される事です。これらの理由から主要取引先を無くしてしまうと、いうまでもありませんがその事業は苦しくなるわけです。これは極めて危険な状態ですね。

そこで私は「はい、それは完全に危険な事業です」とはっきり申し上げました。

危険な事業とは、決まった取引先から売上を上げていて、そこ頼みになっている事業です。決まった取引先から売上を上げ続けることができるというのは、一方では大変素晴らしいことです。自社商品が受け入れられ顧客に貢献している証拠です。しかし自社の売上構成を見た時に、売上高の大部分が数社で構成されているという状態になれば、それは極めて危険な事業と言わざるをえません。

では、自社は果たして大丈夫なのか?一度チェックしてみてください。例えば次の問いを投げかけてみると良いでしょう。

まずは、自社の売上構成で大部分を占める顧客があるのか。

その顧客とは良好な関係が継続できているのか。
倒産の危険性はどのくらいあるのか。
競合会社がどのような提案を顧客にしているのか。
代替品がでてきていないか。
顧客の内製化への検討・方針・動き
等をチェックしてみてください。

しかし、事業単位でみた際には、この危険な事業に対する解決策はただ一つです。

それは、新しい顧客を開拓し続ける事以外にはありません。

F社長も守りの姿勢から、これを機に新規開拓に重点をシフトしていく事に決められたのです。

さて、皆さんの事業では、直近3か月で新規の顧客はどのくらい開拓されているでしょうか。

そして、自社には確固たる顧客開拓ノウハウをもっていて、いつでも顧客開拓できる状態にありますか。

中小企業の事業づくりにおいて、新しい顧客を自ら開拓し続ける動きは止めてはいけません。経営者として、事業責任者として「危険な事業」の度合いを低く低くしてく企業努力をし続けましょう。

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